證券時報記者譚楚丹許盈

上周五，證監會發布了《關于加強公開募集證券投資基金證券交易管理的規定（征求意見稿）》（簡稱《征求意見稿》）。文件一出，備受市場關注。

“此次改革將對券商與公募基金合作模式產生巨大影響。”上海一家小型券商財富管理業務負責人表示。

其中，券商多年來“基金銷售換交易傭金”的商業模式或被顛覆，券商與基金的合作模式未來將產生怎樣的變化值得關注。多位券商人士認為，大型券商受影響程度較大，不過大券商也普遍愿意投入更多力量進行產品研究與客戶服務，新規若正式落地或有利于引導券商業務長期高質量發展。

此外，從券商內部考核而言，代銷考核機制將面臨調整——基金銷售與交易傭金脫鉤，受訪人士認為“保有量”指標才是關鍵。實際上，近年來，已有多家券商嘗試調整考核機制，加大對AUM（資產管理規模）的考核。

　　全行業面臨“縮水”沖擊

對于《征求意見稿》，券商財富管理業務人士認為，其中對行業影響較大的條款有：整體降低公募基金證券交易傭金費率且實施動態調整；禁止渠道返傭；禁止轉移支付。

在業內人士看來，這意味著券商整體交易傭金收入將受到沖擊，面臨“縮水”壓力，尤其是部分過于依賴交易傭金的券商。據悉，若以2022年數據測算，公募基金股票交易傭金總額將由188.68億元下降至126.36億元，降幅為33.03%。

與此同時，《征求意見稿》也讓“基金銷售換交易傭金”的商業模式可能無以為繼。《征求意見稿》明確提出，公募基金“嚴禁將證券公司選擇、交易單元租用、交易傭金分配等與基金銷售規模、保有規模掛鉤”。

談及《征求意見稿》的影響，一家已上市的中型券商財富管理部人士向證券時報記者表示，由于其供職的公司基金銷售規模不大，所以影響有限，“在我們看來，頭部券商受到的影響會比較大。”

上海一家小型券商的財富管理業務負責人也有相似觀點，認為大型券商由于銷售規模大，或在總量上受到更大的影響。此外，由于新規明確要求公募基金“選擇財務狀況良好，經營行為規范，交易能力、研究實力較強的證券公司參與證券交易”，也指引大家選擇行業內相對靠前的券商，或對中等偏上的券商形成一定利好，對尾部券商則是利空。

上海一家大型券商金融產品部總經理分析，“我們受影響的程度（傭金收入下滑的比例）預計和行業的平均水平差不多。”

　　重新審視券商

與公募產業鏈

《征求意見稿》將“基金銷售與交易傭金”解綁，將券商與公募產業鏈中的核心利益打破，這也意味著券商與公募基金之間的關系及商業模式面臨新的動態平衡。

“以后可能不會被下任務強行賣首發基金了。”一家大型券商投顧業務人士告訴證券時報記者，其苦于近年來供職單位“重首發、輕持營”的銷售風氣。另有業內人士表示，隨著交易傭金不能用于利益交換，傳統注重基金首發的銷售策略將難以維系。

據悉，以ETF（交易型開放式指數基金）銷售為例，由于ETF是馬太效應很強的基金品種，基金公司為爭取先發優勢，往往不惜血本向券商以交易量置換基金銷售規模。而券商在ETF首發中由于獲得的對價高，而從管理費中獲得的分成很低，因此也傾向于完成創收更高的首發業務。

在上述投顧業務人士看來，從實踐情況看，一些購買首發基金的客戶持有體驗并不好，“以后基金銷售與交易傭金脫鉤后，也許會倒逼券商把更多精力放在持營上。”

另一位小型券商經紀業務人士有不同觀點，認為“重首發”的現狀要在短時間內改變或仍有難度，“因為基金公司有確保產品成立的壓力，高傭金之下會促使銷售人員更多地賣新基金。打破‘重首發’現狀或許需要更進一步的政策出臺，比如規定首發基金給券商的尾傭不得高于老基金，也就是說同類產品的銷售與管理機構的傭金要拉平，這樣才能徹底改變現狀。”

證券時報記者從多家券商人士處獲悉，實際上，部分券商近年來已致力于提高對持營基金的重視程度，逐漸改變“重首發、輕持營”的格局。

盡管“重首發”的銷售策略可能會面臨變化，但多名受訪券商認為，券商與基金公司在基金銷售方面仍然是緊密的合作關系。在資源交換問題上，券商的代銷優勢除了交換基金公司的交易傭金外，實際上還有其他的合作點。前述中型券商財富管理業務人士認為，一是研究服務；二是券結業務，預計未來更多的首發基金會采用券結+銀行三方代銷的模式；三是基金投顧。

“券商在基金銷售領域最大優勢在于它對基金產品的研究能力。尤其是大券商愿意投入很大研究力量來進行產品的配置與推薦工作。”上述上海大型券商金融產品部總經理表示，“整體而言，在基金銷售業務上，券商與基金公司共同目標仍然是要服務好基民。”

　　考核導向將往何處去？

券商的基金銷售與交易傭金的解綁產生的另一個問題，是券商內部考核機制的重塑。

《征求意見稿》明確提出，券商不得將基金的證券交易量、交易傭金直接或間接作為銷售部門、分支機構的業績考核指標，也不得與基金銷售人員的薪酬績效掛鉤。

若與交易傭金脫鉤，未來券商基金代銷考核機制會有怎樣的演化？對此，多名受訪人士有著一致共識，認為未來將重點考核保有量，此外可能還會考核后端的尾隨傭金等。

前述上海大型券商金融產品部總經理表示，上述規定能引導各券商建立更好的考核方式。“不管是銷售部門、分支機構還是從業人員，都不能簡單地考核交易量，而是應該重點考核合規展業、銷售保有規模、投資者長期持有收益等指標。未來要明確將銷售人員利益與投資者利益綁定。”

“從海外經驗看，亦有相似路徑。美國在上世紀80年代之前以基于交易收費（如申贖費）為主。之后，過渡到按照保有量收費的模式。2000年以后則轉向買方投顧模式，基于賬戶來收費。”前述金融產品部總經理介紹。

業內有觀點稱，上述《征求意見稿》未來若落地，或將推動買方投顧進一步崛起。中金公司非銀分析師表示，“我們認為，基金銷售與公募交易傭金解綁，將進一步凈化基金銷售的行業環境，唯有堅持買方投顧模式的財富管理機構方能獲得客戶青睞并實現AUM保有量的穩健增長。”

“以客戶為中心提供服務”正是財富管理本質的核心，多名受訪人士表示，高附加值的服務將從基金銷售往泛財富管理、投顧服務費轉移。

一家頭部券商基金投顧業務人士表示，客觀來說，降低傭金成本、鼓勵保有規模和投資者長期收益的導向，將為基金投顧創造更為有利的發展條件。隨著這些要素的聚集，對基金投顧的未來可以有更多的期待，“當下還不敢說基金投顧將迎來春天，不過這個冬天，起碼星星之火燒成小火苗了。”