本報記者冷翠華

通常情況下，銀保渠道在保險業“開門紅”（一般指每年1月份至3月份）期間表現較好，但今年年初該渠道表現疲弱。

記者獲得的保險公司同業交流數據顯示，截至2月22日，個險渠道表現整體穩健，而多數險企銀保渠道保費同比降幅較大。業內人士認為，這一現象的出現，有銀保渠道率先執行“報行合一”的影響，也有險企策略調整等多方面原因。同時，這也反映出當前壽險公司銀保渠道的價值有待進一步提升。

多因素共同影響

致銀保業務下滑

對今年人身險“開門紅”業績，業界的預期原本較為樂觀，一是今年“開門紅”啟動時間早；二是人們風險偏好下降，保險的相對競爭力提升。但從A股上市險企來看，這一預期基本落空。1月份，僅中國人壽原保險保費收入同比小幅增長，其他險企保費皆同比下降，且降幅不小。

從行業整體來看，今年以來截至2月22日，有統計數據的24家險企個險渠道整體業務發展穩健，保費增長平穩。其中，15家險企保費同比增長，占比為62.5%；9家同比有所下降。

反觀銀保渠道，有統計數據的29家險企中，今年以來截至2月22日，24家銀保渠道保費同比下降，占比為82.8%；僅5家獲得正增長。受訪的業內人士對記者稱，從今年人身險行業來看，整體呈現“個險渠道相對穩、銀保渠道下滑大”的特征。

一般情況下，人身險公司在“開門紅”期間主打產品為具有儲蓄理財功能的產品，銀保渠道也是主力銷售渠道。但今年，個險渠道表現相對穩健，而銀保渠道表現疲弱。

對此，中華聯合保險集團股份有限公司研究所博士邱劍對《證券日報》記者分析稱，這主要緣于兩方面因素。一是根據監管部門要求，銀保渠道最早執行“報行合一”；二是保險產品預定利率下調，據初步估算，執行“報行合一”后，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降了約30%，價格戰打法難以持續，短期內銀保渠道規模收縮是必然結果。

一家人身險公司相關負責人對記者表示，此前部分險企會通過躉交搶占銀保渠道業務，但今年這種情況較少。由于躉交對險企的資金占用、收益率要求比較高，偏謹慎的險企主動收縮這一塊業務，據業內人士分析，今年前兩個月銀保渠道躉交保費同比下降了約三成。此外，從銀行方面看，今年在推動第三方業務上力度也有所減弱。這些也是今年年初銀保業務下滑的因素。

“提升價值”

仍是銀保渠道重要任務

在人身險行業發展過程中，銀保渠道的地位起起伏伏。無論發展快慢，都面臨“價值幾何”的拷問。

曾經，部分中小險企依靠銀保渠道實現保費“后來者居上”。2011年，銀保渠道保費首次超過了營銷員渠道，占比達52.63%，成為我國人身險行業第一大渠道。2015年，隨著保險營銷員資格考試的取消，營銷員數量急劇增加，帶動個險業務突飛猛進，頭部主體依托個險優勢，不再看重銀保業務的規模。2020年以來，保險代理人持續大幅滑落的背景下，部分保險公司重啟銀保策略，并提出“新銀?！钡陌l展策略。

從今年開年表現來看，銀保渠道的發展再次進入調整期。

在普華永道中國金融行業管理咨詢合伙人周瑾看來，去年“開門紅”期間，在“炒停售”的背景下，部分險企認為，通過激進的銀保費用投放，也能實現快速增長，因此提倡重啟銀保戰略。“這其實是一個非理性的過程，這種模式下，銀保業務質量并沒有提升，因此，當政策環境出現變化，就會出現明顯波動。”周瑾表示。

周瑾續稱，銀保產品本身的預定利率和結算利率預期相對較高，長期來看，有可能讓險企承受利差損，因此，今年部分險企主動進行壓降投入、壓縮規模的策略調整。

對于險企和銀行的關系以及銀保渠道的價值，周瑾認為，當前，保險業和銀行業還沒有到“雙向奔赴”的階段，更多是保險業的策略性選擇，甚至部分險企沒有太多選擇，只能求助于銀保渠道。但一個渠道的業務要實現長期穩定發展，必須回歸客戶本源，圍繞“為客戶帶來價值，給客戶提供風險保障”的底層邏輯。在此基礎之上，險企需要結合自己的戰略和目標客群，分析用哪種渠道能更好觸達客群，滿足其風險保障和財富管理的需求。歸根結底，渠道是服務客戶的一種方式，而不只是實現險企做大業務規模的目的。

在邱劍看來，市場是最聰明的，客戶在哪個渠道更容易持續獲取、成本更低、服務更好，行業發展的方向就在哪里。但我國銀保渠道通常存在四大缺陷：一是銀保渠道規模貢獻顯著但價值貢獻有限；二是銀行團隊難以銷售復雜性、高價值的保險產品；三是銀行與險企難以在客戶經營上進行有效協同；四是險企難以和銀行建立互信的長期穩定合作。

在邱劍看來，大部分銀行的中高凈值客群保險滲透率僅為3%至5%，具備巨大潛力。打造“高產能、高素質、高收入”的三高隊伍，服務高凈值客戶的資產配置需求，定制差異化的保險產品，可以提升銀保渠道對險企的價值。

平安證券王維逸團隊認為，在“報行合一”背景下，銀保渠道行業費用率水平趨于一致，競爭焦點將從手續費轉向保險公司和銀行的合作關系。未來，銀保合作模式應鞏固現有成果，推動長期協議合作落地；發揮頭部險企綜合優勢，推動銀行和保險公司戰略合作轉型；同時，適度發展金控模式（即綜合金融），多方面促進銀保業務的量增價升。