劉渠

國(guó)內(nèi)利率水平呈現(xiàn)持續(xù)下行趨勢(shì)，今年3月，十年期國(guó)債收益率跌破2.3%，創(chuàng)下自2002年6月以來的最低紀(jì)錄。利率下行疊加資產(chǎn)荒，如何應(yīng)對(duì)潛在利差損風(fēng)險(xiǎn)，如何跨越周期，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利，成為壽險(xiǎn)公司面對(duì)的重要挑戰(zhàn)。

令人“談虎色變”的利差損風(fēng)險(xiǎn)

眾所周知，壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)主要有三個(gè)來源：死差、費(fèi)差和利差。由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，行業(yè)內(nèi)各家公司的死差和費(fèi)差均被持續(xù)消耗壓縮，利差依賴度程度不斷提高，而利差與利率水平高度相關(guān)。國(guó)際上已有多國(guó)曾經(jīng)歷過利率下行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，均給壽險(xiǎn)業(yè)帶來了巨大沖擊，更有日本的“破產(chǎn)潮”在先，國(guó)內(nèi)已產(chǎn)生了較強(qiáng)的焦慮感，“利差損”成為行業(yè)內(nèi)外的高頻詞，分析焦慮來源可能主要有以下幾點(diǎn)：

第一，從資產(chǎn)端來看，地緣政治風(fēng)險(xiǎn)上升，逆全球化趨勢(shì)顯著，國(guó)內(nèi)面臨供給沖擊、需求收縮等挑戰(zhàn)，資產(chǎn)端投資收益預(yù)期將持續(xù)承壓。

第二，從負(fù)債端來看，近年理財(cái)產(chǎn)品收益下降，鎖定長(zhǎng)期收益的儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品備受青睞，業(yè)界儲(chǔ)蓄型占比不斷提高。這類產(chǎn)品對(duì)利率敏感度更高，且過去兩年低迷的投資市場(chǎng)大幅消耗了分紅及萬能賬戶的儲(chǔ)備，負(fù)債端抗風(fēng)險(xiǎn)能力目前已較弱。

第三，從資產(chǎn)負(fù)債匹配的角度來看，長(zhǎng)期可投資產(chǎn)供應(yīng)規(guī)模非常有限，近年來受地方政府債發(fā)行放量帶動(dòng)，超長(zhǎng)債市場(chǎng)有所擴(kuò)容，但市場(chǎng)深度和廣度仍然有限。與此同時(shí)，客戶對(duì)長(zhǎng)期收益的需求日漸凸顯，公司經(jīng)營(yíng)的久期缺口持續(xù)加大，公司未來將長(zhǎng)期面臨再投資風(fēng)險(xiǎn)。

壽險(xiǎn)行業(yè)需要共同思考如何積極防范利差損風(fēng)險(xiǎn)，在挑戰(zhàn)與機(jī)遇中生存、發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)穿越周期、長(zhǎng)期盈利的目標(biāo)。

“三差平衡”預(yù)防利差損風(fēng)險(xiǎn)

一般認(rèn)為，預(yù)防利差損風(fēng)險(xiǎn)要從“三差平衡”入手。

穩(wěn)定利差，以YTM（到期收益率）為錨，追求絕對(duì)收益。低利率環(huán)境對(duì)壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債管理提出了更高的要求：在資產(chǎn)端，需要通過各種措施增厚投資收益，盡量延緩?fù)顿Y收益的下行。這些措施的核心基本在于提高風(fēng)險(xiǎn)限額，以換取更高的收益期望。這也意味著，風(fēng)險(xiǎn)控制能力在低利率時(shí)代變得愈發(fā)重要。同時(shí)，對(duì)資產(chǎn)管理的考核方式需要轉(zhuǎn)變思路，以往追求阿爾法收益是對(duì)普通資管公司的管理模式，但是壽險(xiǎn)資金具有長(zhǎng)期剛性的負(fù)債成本，資產(chǎn)端應(yīng)更加關(guān)注能夠覆蓋負(fù)債成本的絕對(duì)收益。

同時(shí)，在負(fù)債端也要以固收資產(chǎn)的YTM為錨，做好成本管理。一是結(jié)構(gòu)管理，合理規(guī)劃傳統(tǒng)、分紅、萬能等不同類型產(chǎn)品的負(fù)債比例，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，降低公司整體的負(fù)債成本，縮短資產(chǎn)負(fù)債的久期缺口。二是保底利率管理，這是管理的關(guān)鍵：保底利率一旦確定便不可調(diào)整，過高的保底利率是產(chǎn)生利差損風(fēng)險(xiǎn)的重要原因。三是考慮分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)結(jié)算利率之后的實(shí)際負(fù)債成本管理，這部分成本與公司投資收益存在一定的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，應(yīng)考慮實(shí)際投資表現(xiàn)以及存量整體固收資產(chǎn)YTM情況，結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行管理。

提升費(fèi)差，以定價(jià)費(fèi)用率為錨，嚴(yán)格控制成本。在我國(guó)壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)構(gòu)成中，費(fèi)差受到的關(guān)注程度一直相對(duì)有限，人們往往有一種錯(cuò)覺，仿佛保險(xiǎn)公司只要業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)，就可以接受一定的費(fèi)差損。但在利率日漸下行、代理人數(shù)量銳減、業(yè)務(wù)增速下降的今天，這一觀點(diǎn)必須要被打破。費(fèi)差是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的重要一環(huán)，長(zhǎng)期持續(xù)改善經(jīng)營(yíng)效率、實(shí)現(xiàn)費(fèi)差益，是保險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的重要前提。

去年以來，監(jiān)管部門提出“報(bào)行合一”，以定價(jià)附加費(fèi)用率為錨，嚴(yán)格規(guī)范壽險(xiǎn)公司的直接銷售成本。這一政策的推動(dòng)，有效限制了銷售成本的無序擴(kuò)張和壽險(xiǎn)行業(yè)的無序競(jìng)爭(zhēng)，幫助壽險(xiǎn)業(yè)回歸本源的同時(shí)，也有效改善了壽險(xiǎn)公司的費(fèi)差水平。

同時(shí)，壽險(xiǎn)銷售模式也在經(jīng)歷著升級(jí)轉(zhuǎn)型，從大進(jìn)大出的粗放經(jīng)營(yíng)，到強(qiáng)調(diào)績(jī)優(yōu)、專業(yè)的職業(yè)化代理人隊(duì)伍，壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率也在轉(zhuǎn)型中不斷提升。如何讓隊(duì)伍擁有更強(qiáng)的自主經(jīng)營(yíng)能力，如何弱化銷售節(jié)奏刺激和利益方案引導(dǎo)，如何精簡(jiǎn)人員、收攏資源、聚焦投放、提高經(jīng)營(yíng)效率，成為壽險(xiǎn)公司面對(duì)的重要課題。

增厚死差，以生命表為錨，回歸保障本源。死差的主要來源是以壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)為代表的保障型產(chǎn)品，這類產(chǎn)品由于保障屬性更強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度更高，其利潤(rùn)空間與業(yè)務(wù)規(guī)模均相對(duì)有限。因此，在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)表中，死差的占比往往不高。在利率下行、利差空間收窄的背景下，擴(kuò)大保障型產(chǎn)品銷售，提升保障型產(chǎn)品利潤(rùn)邊際，可以對(duì)利差損起到有效對(duì)沖。日本壽險(xiǎn)業(yè)在1989年的健康險(xiǎn)占比只有15%，到2006年迅速提升到了43%，之后持續(xù)維持高位，這對(duì)其應(yīng)對(duì)利差損起到了積極作用。但近年來國(guó)內(nèi)保障型產(chǎn)品的市場(chǎng)份額出現(xiàn)了持續(xù)下降，保障型產(chǎn)品的同質(zhì)化問題嚴(yán)重。破局保障型產(chǎn)品同質(zhì)化的關(guān)鍵是服務(wù)，服務(wù)的差異化可顯著促進(jìn)保障型產(chǎn)品銷售，貢獻(xiàn)更多死差，這也是預(yù)防利差損風(fēng)險(xiǎn)的一項(xiàng)關(guān)鍵因素。

另外，精進(jìn)精算技術(shù)，發(fā)揮數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，也可以對(duì)死差起到支撐作用。壽險(xiǎn)公司可以從自身客戶的承保理賠數(shù)據(jù)出發(fā)，編制更符合客戶群體的生命表，并以此為錨，指導(dǎo)產(chǎn)品精準(zhǔn)定價(jià)、負(fù)債評(píng)估、死亡風(fēng)險(xiǎn)管理，進(jìn)一步夯實(shí)公司的死差空間。

“新壽險(xiǎn)”構(gòu)筑服務(wù)溢價(jià)，戰(zhàn)略破局利差損風(fēng)險(xiǎn)

除“三差”外，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司也在積極探索對(duì)傳統(tǒng)模式的拓展與重構(gòu)。在泰康的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，我們稱這種重構(gòu)為“新壽險(xiǎn)”。

“新壽險(xiǎn)”是指在老齡化加速、長(zhǎng)壽時(shí)代即將來臨的背景下，建立覆蓋全生命周期的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)，將以人為本作為壽險(xiǎn)業(yè)的新主業(yè)，在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)“負(fù)債+投資”二維結(jié)構(gòu)模式上，引入“服務(wù)端”概念，形成“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同的“新壽險(xiǎn)”。

從財(cái)務(wù)視角看，“新壽險(xiǎn)”對(duì)保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)主要會(huì)起到兩種意義上的影響：

首先是顯性的影響，“新壽險(xiǎn)”擴(kuò)展了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的利潤(rùn)框架，從“三差”到“三差+”：傳統(tǒng)上，險(xiǎn)資對(duì)實(shí)體產(chǎn)業(yè)的投資往往出于平衡資產(chǎn)配置的目的，收益主要來自市值增加與租金收入?！靶聣垭U(xiǎn)”模式下，保險(xiǎn)公司深度參與服務(wù)端的運(yùn)營(yíng)，通過精細(xì)化管理結(jié)合供應(yīng)鏈的建設(shè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)。服務(wù)端利潤(rùn)的決定因素在于公司的經(jīng)營(yíng)水平，受經(jīng)濟(jì)周期影響相對(duì)較小，可以很好幫助保險(xiǎn)公司提高對(duì)利差損風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力。

除顯性影響之外，“新壽險(xiǎn)”還可以通過協(xié)同效應(yīng)增強(qiáng)傳統(tǒng)“三差”。

利差上，投資“新壽險(xiǎn)”的實(shí)體產(chǎn)業(yè)，存在高投入、長(zhǎng)周期、慢回報(bào)的特性。如果以中短期投資收益為目標(biāo)，這些特性顯然是不受歡迎的。但在利率下行的環(huán)境下，這些投資反而成了險(xiǎn)資的“壓艙石”，開始受到險(xiǎn)資青睞：長(zhǎng)周期與慢回報(bào)與保險(xiǎn)負(fù)債的長(zhǎng)久期天然契合，投資實(shí)體可以減少資產(chǎn)與負(fù)債的久期缺口，幫助投資端實(shí)現(xiàn)跨越周期。這使得資產(chǎn)荒的大環(huán)境下，實(shí)體資產(chǎn)越來越受歡迎，成為壽險(xiǎn)資金配置的重要補(bǔ)充。

費(fèi)差上，醫(yī)、養(yǎng)等實(shí)體產(chǎn)業(yè)對(duì)保險(xiǎn)銷售端能夠起到非常有效的協(xié)同促進(jìn)作用。這種協(xié)同結(jié)合職業(yè)化的銷售隊(duì)伍，徹底重構(gòu)了壽險(xiǎn)公司的費(fèi)用模式。在泰康，前往養(yǎng)老社區(qū)進(jìn)行實(shí)地體驗(yàn)，促進(jìn)保單銷售的業(yè)務(wù)模式被稱為“超級(jí)體驗(yàn)式營(yíng)銷”。與之類似的還有“超級(jí)體驗(yàn)式增員”和“超級(jí)體驗(yàn)式培訓(xùn)”。這種場(chǎng)景化的經(jīng)營(yíng)方式，相比傳統(tǒng)的產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)，對(duì)客戶體驗(yàn)、代理人營(yíng)銷與公司經(jīng)營(yíng)效率帶來的改變都是顛覆式的。超級(jí)體驗(yàn)的推廣，也帶來了公司整體費(fèi)用效率的明顯優(yōu)化。

死差上，實(shí)體醫(yī)院的投入為健康管理與控費(fèi)提供了可行路徑。從體檢開始，壽險(xiǎn)公司的服務(wù)伴隨著客戶生命周期的每一個(gè)環(huán)節(jié)。健康險(xiǎn)產(chǎn)品也將不再只是一張薄薄的保單。通過對(duì)客戶健康信息的深度掌握，壽險(xiǎn)公司可以幫助客戶設(shè)計(jì)科學(xué)合理的健康管理方案，公司控制成本，客戶收獲健康。同時(shí)，大量健康數(shù)據(jù)也可以更好支持健康險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)定價(jià)，取得更合理的死差空間。

壽險(xiǎn)業(yè)作為我國(guó)社會(huì)保障體系的重要支柱和社會(huì)治理體系的組成部分，發(fā)揮著經(jīng)濟(jì)減震器和社會(huì)穩(wěn)定器功能。壽險(xiǎn)公司在低利率環(huán)境下實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的財(cái)務(wù)結(jié)果，不僅是股東收益回報(bào)的要求，更是保護(hù)被保險(xiǎn)人利益、穩(wěn)定金融體系的要求。壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)積極擁抱“新壽險(xiǎn)”，在商業(yè)模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)管控等多方面著手，形成“三差+”的新利源，為實(shí)現(xiàn)行業(yè)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)與高質(zhì)量轉(zhuǎn)型作出努力與貢獻(xiàn)。

（作者系泰康保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司副總裁兼首席財(cái)務(wù)官、總精算師）