醞釀已久的保險代理人分級管理制度建設，再向前邁進一大步。《金融時報》記者近日從業內獲悉，繼9月金融監管總局發布《保險銷售行為管理辦法》，明確產品分類，銷售人員分級之后，中國保險行業協會于近日向部分保險公司正式下發了《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》（以下簡稱《討論稿》）。

“目前仍處于向業內征求意見階段。《討論稿》將個人保險代理人劃分為四個等級，四個等級的技能要求和相關知識要求依次遞進，級別鑒定包括理論知識考試、技能考核以及綜合評審。總的來看，監管部門旨在對從業人員進行分級管理、分類授權，這也是順應當前的發展趨勢，引導代理人群體從銷售導向轉向客戶導向。”有業內人士對《金融時報》記者說。

從“人海戰術”到“績優模式”

今年9月，金融監管總局發布《保險銷售行為管理辦法》，要求對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售能力資質實行差別授權。在同時發布的答記者問中，金融監管總局表示，要求保險公司、保險中介機構支持行業自律組織發揮平臺優勢推動保險銷售人員銷售能力分級工作。

根據《討論稿》，個人保險代理人是指與保險公司簽訂委托代理合同，從事保險代理業務的人員，個人保險代理人銷售能力資質共設四個等級，由低到高分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）。

具體來看，四級，具備基礎保險知識和專業技能，能在指導下以產品為導向開展保險銷售業務，協助訂立保險合同及提供相應的客戶服務。三級，具備豐富的保險專業知識和基礎金融專業知識，能識別評估客戶個人和家庭的各類風險、啟發客戶保險需求，熟練掌握保險銷售專業技能，獨立開展保險銷售業務并產生持續穩定績效。二級，具備全面深入的保險專業知識和豐富的金融專業知識，能從財富管理的角度分析客戶面臨的風險并啟發保險需求，精通保險銷售專業技能，能指導低級別人員開展保險銷售業務，績效水平良好。一級，具備全面的金融專業知識，精通各項專業技能，能組織團隊培訓和銷售管理，能合規開展非保險金融業務，能分析評估客戶需求，設計財富管理方案并協助執行，績效水平優秀。

此外，《討論稿》還明確了各級保險代理人所應具備的銷售能力要求，以一級為例，保險代理人所需掌握的技能要求包括能根據客戶所處生命周期階段和財富管理目標，提出資產配置建議；能根據資產配置建議制訂相互關聯、具有可操作性的財富管理方案；能收集整理家庭財富管理目標等信息，分析講解各類別財富管理產品與服務的功能及屬性，啟發客戶財富管理需求等。

在業內專家看來，一旦《討論稿》發布實施，個人保險代理人銷售能力資質將與學歷、從業年限、是否完成培訓學時、是否掌握某種技能及相關知識要求等因素密切聯系，這對于從業人員專業素養提出了更高要求。

從“重視產品銷售”到“重視客戶需求”

據上述業內人士介紹，在《討論稿》編制的過程中，推動保險代理人銷售技能發生三大轉變是基本思路之一。具體來看，一是以保險產品為核心的銷售向以客戶需求為核心的顧問式營銷轉變；二是由保險推銷向全生命周期的風險管理服務轉變；三是由保險規劃向全面的財富管理服務轉變。

這些轉變恰恰源于保險市場和客戶需求的不斷變化。

來自監管部門的數據顯示，2019年，保險代理人規模達到912萬人。此后開始下滑，2020年年底為842.8萬人，2021年降至590.7萬人。截至2022年6月末，人身險市場代理人數量約為521.7萬人。而來自行業交流的數據則顯示，截至2023年7月，人身險公司約有293萬名代理人。

“目前行業普遍是往績優模式轉型，質量優先于數量，更加重視培育和留存，根據代理人的能力等級匹配不同類型產品的銷售資格，提升代理人的專業水平，減少銷售誤導和提升客戶滿意度。這一轉型不會一蹴而就，需要循序漸進且堅定不移地推進。”普華永道中國金融業管理咨詢合伙人周瑾表示。

專家認為，三年來壽險行業轉型趨勢已非常明朗，傳統的依賴招募新人獲取客戶流量模式已難以為繼，隨著客戶對保險的認知覺醒，對代理人的專業技能要求門檻不斷提高。

近年來，各保險公司推出了各種高質量發展代理人計劃。如平安人壽的“平安最具價值保險代理人（MVP）”、太保壽險的“長航”轉型、人保壽險的保險財富規劃師、泰康集團的健康財富規劃師（HWP）。

10月31日，在中國人壽2023年開放日上，中國人壽副總裁白凱介紹，中國人壽的個險營銷體系改革明確了兩大重點改革方向，并談及新營銷基本法。新營銷基本法提高了營銷人員準入門檻，在一線城市要求本科以上畢業生，降低考核周期，以年度考核為周期。

一系列改革之后，留存保險代理人的產能有所提升。中國人壽發布的2023年三季報顯示，個險板塊月人均首年期交保費同比提升28.6%；中國平安三季報顯示，平安壽險代理人渠道2023年前三季度人均新業務價值同比增長94.4%。

從“追求做大規模”到“追求高質量發展”

經歷了人海戰術的野蠻增長階段后，保險代理人體系亟待尋求適應高質量發展階段的發展模式。自2019年至今，一些頭部險企逐漸摒棄人海戰術，率先進行了代理人隊伍的轉型清虛。與此同時，監管部門與行業協會多次發文提及保險銷售人員管理，規范保險代理人的銷售行為等。

2020年，原銀保監會發布《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》《關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》，其中提到，保險業協會及地方行業自律組織要結合保險產品類型研究建立銷售人員銷售能力資質分級體系和相應的培訓測試機制。

2022年，中國保險行業協會研究形成《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》，其中提到建立統一規范的銷售能力資質分級標準。

若實行保險代理人銷售能力資質分級，會給保險代理人和行業帶來哪些影響？

有業內專家表示，監管部門推動行業轉型的決心可見一斑，動作逐一落地，對加快行業生態重建，重塑行業形象有重大意義。從規范產品分類，銷售人員分級，到推動個人保險代理人分級管理，有利于為消費者提供更適當的產品，推動行業更加健康發展。分級管理無疑會提升保險代理人的整體素質，低級別的代理人為了能銷售更多保險產品，獲得更多的保險銷售傭金，必須滿足更高要求，學習更多專業知識，提升自身職業素質，結果必然是提高從業人員的整體素養。

在業內人士看來，推進保險銷售從業人員銷售能力資質分級分類，推動保險機構建立銷售從業人員能力資質分級管理體系對公司和銷售人員均有好處。對保險公司來說，將有助于對保險從業人員進行更加精細化的管理；對銷售人員來說，通過分級不僅可以激勵優秀的代理人提升專業素養和服務水平，還有助于銷售人員明確自身職業發展方向和目標，提高留存率，進而也將提升消費者對保險行業的滿意度。（王笑）