人才是推動高質量發展最有力的支撐。找準一名人才、聚集一個團隊，就有可能做好一家企業、帶強一個行業。當前，我國人身險行業正值向高質量發展轉型的關鍵時期，新時代壽險的人才搭建應該走出一條怎樣的道路？泰康保險集團作為行業內首家獨立經營一支專業化、職業化精英代理人隊伍的保險公司，與其首創的健康財富規劃師（Health&WealthPlanner，HWP），有著怎樣的故事？又可以為人身險行業人才高質量轉型帶來哪些啟示？近日，《金融時報》記者帶著這些問題進行了采訪。

HWP的誕生：時代的召喚

先來看三組數據。根據原銀保監會披露，2019年年末,全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的代理制銷售人員共有912萬人；截至2022年6月末，這一數據約為521.7萬人；根據最新行業交流數據，截至2023年7月，人身險公司營銷員合計293萬人，僅占2019年頂峰時期的30%左右。

事實上，代理人規模快速下降的背后是代理人向績優轉型的行業共識。2020年以來，各大保險公司開始摒棄以往粗放的“人海戰術”,相繼提出績優代理人概念，“清虛”與“增優”逐漸成為人身險行業改革轉型的焦點所在。

作為中國保險業的“擅吃螃蟹者”，泰康早在2018年便正式開啟HWP這一全新職業。為何泰康在人才戰略轉型方面也悄然走在了行業前面？或許正如泰康保險集團創始人、董事長兼首席執行官陳東升曾言——“HWP不是泰康‘創造’的，而是時代的趨勢，是泰康應時代發展的產物”。

時光回溯到2007年，這一年，泰康初探養老事業，產生出將虛擬的保險支付與實體的醫養服務相結合的創新想法。2012年，圍繞“長壽、健康、財富”三大閉環的第一張幸福有約保單問世，泰康由此開啟了構建“活力養老、高端醫療、卓越理財、生命關懷”四位一體的大健康產業體系之旅。伴隨著對“醫養康寧”的深度布局，泰康逐步意識到，幸福有約的目標客群呈現出富裕化、高知化、圈層化等特點，這些都對保險代理人提出了更高的要求，保險代理人向“精英化”轉型的時代正在到來。于是，2018年10月，HWP橫空出世。泰康將HWP定位于集客戶身邊的全科醫生、理財專家和保險顧問三位一體，橫跨保險、健康養老、財富管理三大領域的嶄新職業，在長壽時代下，為人身保險行業從業者引領了一個全新的發展方向。

HWP的發展：留住“順應長壽時代的”人才

根據泰康與益普索（中國）近日聯合發布的《2023年保險合伙人白皮書》，在全球經濟復蘇不穩定背景下，2023年保險績優代理人職業發展信心指數為81%，雖較去年有2%的降幅，但仍優于本次調研中從事金融業、地產業、醫療業、互聯網業與小企業主的績優人員職業發展信心。

隨著我國人口老齡化的深入以及居民個人健康管理意識的增強，保險代理人的職業吸引力不斷走高，包括泰康在內的保險公司已成為越來越多優秀人才的聚集地。走過5年的實踐，如今，泰康HWP已形成了初具規模的年輕化、高學歷、高素質、高績優團隊，并成為泰康一張全新的名片。今年11月，泰康幸福有約客戶總量突破20萬人，HWP的人力也突破了15000人。截至2023年10月，共有53位HWP企業家及446位HWP合伙人得到晉升。

壽險公司如何建好自己的“梧桐林”，留住“金鳳凰”？對于泰康而言，推出HWP是從源頭上改善代理人隊伍的基因，是加大優增力度的第一步；而引進人才，更要留住人才，還要通過對基本法的變革加大績優的資源投入。2022年6月，泰康HWP基本法誕生，真正暢通了泰康“保險+醫養”戰略中人才轉型的“最后一公里”。

這部基本法被業內人士譽為行業里“最貴的”基本法，而“最貴的”基本法為的就是留住行業里“最優的”人才。據了解，HWP基本法在雙重身份、職業津貼、可傳承等方面具有諸多創新和亮點。例如，HWP可同時擁有雙重身份，一方面鼓勵做強個人業績，打通職業HWP晉升通道;另一方面鼓勵做大團隊，打造HWP合伙人，最終成為HWP企業家。同時，這部基本法也是行業首個推出事業傳承的基本法，實現事業長期甚至家族式永續經營。此外，HWP還可以享受年終分紅，與公司共享經營成果。

HWP的展望：讓更多人重新認識人身險職業賽道

名牌大學畢業、世界500強高管辭職轉型賣保險，如今已經不再新奇。越來越多的高學歷人才轉型從事保險代理人這份職業，保險公司對代理人的招聘也瞄準了高學歷、高素質、年輕化的精英人才。

“跟以往相比，這個行業真的發生了很大的變化。”益普索(中國)研究總監告訴《金融時報》記者，在本次調研中，有57%的績優代理人收入增加了，有46%的績優代理人認為自己找到了好的事業發展方向，有49%的績優代理人認為這份工作不只意味著營收，還兼顧有社會責任感的實現，可以給更多人帶去保障。

“如今的保險行業需要更高學歷，這與泰康的策略也非常相關，這些高學歷、年輕化、有技能的高素質人員加入代理人團隊里，也會讓這個行業獲得更多的社會認同，我相信泰康所做的事情正在培育非常好的社會土壤。”該研究總監表示：“為了更好地呵護人才建設，首先要讓更多人了解人身險代理人是一個非常好的職業賽道，其次從基本法的角度，可以用薪酬制度、激勵體系、發展路徑等把吸引來的人才留住，最后要實現保險公司與保險代理人雙向賦能，公司可以賦予代理人完善的培養體系和獨立的經營思維等。展望更加美好的未來，我們有理由相信，保險代理人隊伍建設的路徑會越來越清晰、人才的隊伍也會越來越壯大、越來越高質。”