據(jù)手回科技自述，其目前已成功推出了涵蓋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要流程的數(shù)字化解決方案，自2019年5月起，開(kāi)始為保險(xiǎn)公司提供風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估協(xié)助、公估和閃賠方面的技術(shù)解決方案。所涉及產(chǎn)品，包括啄木鳥(niǎo)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、鷹眼AI核驗(yàn)和閃賠服務(wù)等。

截至2023年9月30日，手回科技在招股書中透露，其研發(fā)團(tuán)隊(duì)由145名員工組成，占員工總數(shù)的22%。從往期記錄來(lái)看，研發(fā)開(kāi)支由2021年的0.41億元增至2022年的0.54億元，2023年前9月達(dá)到0.475億元，分別占同期收入的2.6%、6.6%、3.6%。

無(wú)論從業(yè)務(wù)收入占比，還是研發(fā)投入占比來(lái)看，手回科技的“科技”成色都并不算高。基本營(yíng)收，仍是依賴保險(xiǎn)銷售的傭金收入。有業(yè)內(nèi)人士指出，目前看來(lái)，手回科技的技術(shù)投入和產(chǎn)出或主要還是在賦能保險(xiǎn)交易這一端，技術(shù)輸出對(duì)業(yè)績(jī)還無(wú)法形成支撐力。

聚焦長(zhǎng)期險(xiǎn)、定制化，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇

手回科技占比超99%的保險(xiǎn)交易業(yè)務(wù)情況如何？

藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)注意到，在招股書中，“長(zhǎng)期人身險(xiǎn)”“定制化”正是手回科技塑造自身優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵詞。

近年來(lái)，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的線上銷售渠道因廣泛采用數(shù)字平臺(tái)及其提供的便利而大幅增長(zhǎng)。按總簽單保費(fèi)計(jì)，中國(guó)在線人身險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模在2018年至2022年間復(fù)合年增長(zhǎng)率為33.6%。預(yù)計(jì)到2027年，中國(guó)在線人身險(xiǎn)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到15180億元。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，以2022年保費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，手回科技在中國(guó)人身險(xiǎn)中介市場(chǎng)排名第九，市場(chǎng)份額為2.4%。按長(zhǎng)期人身險(xiǎn)的總簽單保費(fèi)計(jì)，手回科技排名第三，市場(chǎng)份額7.1%。

依托于線上平臺(tái)，手回科技瞄準(zhǔn)長(zhǎng)期人身險(xiǎn)市場(chǎng)，并在近年來(lái)逐步進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整。按產(chǎn)品來(lái)看，其主要銷售長(zhǎng)期壽險(xiǎn)、長(zhǎng)期重疾險(xiǎn)、長(zhǎng)期醫(yī)療及其他保險(xiǎn)以及短期保險(xiǎn)產(chǎn)品。2021年時(shí)，重疾險(xiǎn)為手回科技第一大險(xiǎn)種，當(dāng)時(shí)長(zhǎng)期壽險(xiǎn)占比約4成，到2023年，其長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)占比提升至63.6%，重疾險(xiǎn)逐步回落到25.8%。

伴隨著業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，手回科技同時(shí)推進(jìn)對(duì)于“定制化”保險(xiǎn)的加碼。招股書顯示，手回科技于2017年開(kāi)始提供由自己參與擬定責(zé)任條款及條件并進(jìn)行定價(jià)及擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的長(zhǎng)期人身險(xiǎn)產(chǎn)品。截至2023年9月末，定制產(chǎn)品的首年保費(fèi)總額占銷售的全部保險(xiǎn)產(chǎn)品首年保費(fèi)的57.8%。基于與保險(xiǎn)公司的合作，自成立以來(lái)，手回科技共出售超1300款品，其中包括超200款定制產(chǎn)品。

保險(xiǎn)交易業(yè)務(wù)背后，也就難以繞開(kāi)費(fèi)用數(shù)據(jù)。據(jù)招股書提供數(shù)據(jù)，2021年、2022年及2023年前9月手回科技傭金支出分別為6.91億元、3.35億元及4.26億元，分別占同期營(yíng)業(yè)成本的63.6%、63.7%、47.2%。同時(shí)向自媒體流量渠道支付的渠道推廣費(fèi)于2021年、2022年和2023年前3季度分別占同期營(yíng)業(yè)成本的30.6%、28.6%和47.6%。

整體看來(lái)，手回科技正在加大對(duì)于渠道推廣費(fèi)用的支出占比，換言之，依賴度也在逐步加大。

由于手回科技向保險(xiǎn)客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品所收取的收入是基于保險(xiǎn)公司設(shè)定的保費(fèi)及傭金率，故傭金率的任何下降或手回科技支付的傭金開(kāi)支或渠道推廣費(fèi)的任何增加，均可能對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)斐刹焕绊?。這也是手回科技需面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

值得一提的是，正是在保險(xiǎn)交易服務(wù)業(yè)務(wù)中，手回科技仍面臨較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。一方面，面臨來(lái)自使用其內(nèi)部銷售渠道的其他保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)及保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)。招股書提及，“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能擁有更高的品牌知名度并擁有更多的財(cái)務(wù)、營(yíng)銷及研究資源。”

另一方面，聚焦在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)，近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭接連接入保險(xiǎn)業(yè)，依托于海量數(shù)據(jù)和強(qiáng)大的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力搶占流量。諸多傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)服務(wù)提供商也逐步切入保險(xiǎn)服務(wù)市場(chǎng)，搶奪蛋糕。“考慮到此類互聯(lián)網(wǎng)公司通過(guò)其現(xiàn)有豐富的線上渠道推廣其產(chǎn)品的強(qiáng)大能力，以及傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司及其他保險(xiǎn)服務(wù)提供商將其線下資源及保險(xiǎn)客戶在線轉(zhuǎn)換的潛力，我們可能面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)?！笔只乜萍家脖硎隽俗陨淼膿?dān)憂。（石雨）