隨著年報持續(xù)披露，券商陸續(xù)亮出經(jīng)營底牌。

整體來看，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)里除了自營業(yè)務(wù)之外，無論是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，投行業(yè)務(wù)還是資管業(yè)務(wù)普遍都面臨下滑的態(tài)勢。在復(fù)雜的市場環(huán)境下，財富管理成了抵御營收斷崖式下跌的重要抓手。

記者注意到，雖然券商財富管理業(yè)務(wù)收入整體下滑，但是多家券商在客戶數(shù)量、代銷金融產(chǎn)品收入、托管客戶資產(chǎn)規(guī)模等方面實現(xiàn)逆勢增長。

雖然在財富管理上的發(fā)力點不同，但是“買方投顧”能力建設(shè)是各家券商始終繞不開的重要命題。中國銀河證券執(zhí)委會委員、業(yè)務(wù)總監(jiān)、董秘劉冰告訴記者，銀河證券以優(yōu)化網(wǎng)點布局和投顧人員建設(shè)為抓手，通過建立差異化、特色化考核激勵機制，強化專業(yè)賦能，激發(fā)一線員工積極性，推動分支展業(yè)效能、業(yè)務(wù)產(chǎn)能的提升。

中信證券董事長張佑君也在年報中表示，過去一年，中信證券提供全方位、高質(zhì)量、多層次的理財和資產(chǎn)管理服務(wù)，搭建多層次買方投顧配置服務(wù)體系，實現(xiàn)從1萬元到1000萬元以上全資產(chǎn)段、全客戶覆蓋，更好滿足客戶個性化、差異化配置需求，提升投資者獲得感。

“買方投顧”成績斐然

多家券商新增客戶100萬戶

投顧人員、分支機構(gòu)是券商財富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手，也是連接投資者的重要窗口之一。

據(jù)記者不完全統(tǒng)計，2023年以來，至少有20家券商撤并了83家營業(yè)部，3家券商撤并了7家分公司。在撤并分支機構(gòu)的同時，多家券商為開拓業(yè)務(wù)選擇新設(shè)營業(yè)部及分公司。至少有14家券商新設(shè)了31家營業(yè)部。

談及此，劉冰介紹，作為一家老牌券商，銀河證券在部分二三線城市的網(wǎng)點布局沒有跟上城市重心的發(fā)展變遷，因此去年對部分網(wǎng)點進行了優(yōu)化。此外，銀河證券還對積極推動網(wǎng)點提檔升級，不僅硬件條件升級，一線營業(yè)部綜合金融服務(wù)能力也要進一步提升。

不僅全國性券商如此，地方性券商也通過“優(yōu)化網(wǎng)點”跟上財富管理轉(zhuǎn)型的步伐。近日，西部證券審議并通過了該公司財富業(yè)務(wù)2024年至2026年營業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃方案的提案，對分支機構(gòu)的布局做出進一步調(diào)整。西部證券表示，為優(yōu)化網(wǎng)點布局，提升公司業(yè)務(wù)能力及競爭優(yōu)勢，公司將在財富管理需求旺盛的、有區(qū)位優(yōu)勢的、公司網(wǎng)點空白但經(jīng)濟發(fā)達等地區(qū)增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點。

從投顧人員的變動來看，2023年，證券經(jīng)紀(jì)人減少8548名，而投資顧問則增加3509名。其中，中信證券、中金財富、中國銀河證券、中信建投、國信證券、東莞證券、廣發(fā)證券、華泰證券、國泰君安和國金證券投顧數(shù)量增加較多。

截至目前，廣發(fā)證券和中信證券的投顧人員均超過4000名；其次是中國銀河證券、國泰君安、國信證券、中信建投和華泰證券均超過3000名；方正證券、招商證券、長江證券、中金財富、中泰證券、興業(yè)證券和申萬宏源證券則都超過2000名。

在優(yōu)化網(wǎng)點布局，大幅增加投資顧問人員的基礎(chǔ)上，各家券商根據(jù)自己的特色搭建多層次買方投顧配置服務(wù)體系，深度挖掘客戶需求，多家券商的客戶數(shù)量和托管客戶資產(chǎn)都有不同程度的增長。

例如，2023年，中金公司創(chuàng)新發(fā)布財富規(guī)劃賬戶體系，以客戶需求為基礎(chǔ)，深化目標(biāo)導(dǎo)向的買方投顧服務(wù)；通過“股票50”“ETF50”“股票T0”等創(chuàng)新個人交易服務(wù)，累計覆蓋客戶超20萬，簽約客戶資產(chǎn)超2400億元。

國泰君安則在資產(chǎn)配置方面推出了全球投資應(yīng)用程式"君弘全球通"，還應(yīng)市場變化創(chuàng)設(shè)了港元/美元貨幣市場基金及現(xiàn)金管理產(chǎn)品"匯財寶"，為客戶在高息周期中提供了更多投資選擇。

據(jù)不完全統(tǒng)計，2023年，有近十家券商的新增客戶數(shù)量接近100萬戶。其中，國泰君安以超過220萬戶的新增客戶增長量領(lǐng)先同業(yè)，中國銀河證券客戶數(shù)增長了約150萬戶，此外，中信證券、華泰證券、招商證券、中信建投、海通證券、方正證券2023年新增客戶數(shù)均超100萬戶，中金公司新增客戶數(shù)98.73萬戶。

　　券結(jié)基金、ETF投顧助力

金融產(chǎn)品銷售保有規(guī)模普遍增長

面向零售客群進行金融產(chǎn)品代銷和資產(chǎn)配置，是券商行業(yè)財富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵發(fā)力領(lǐng)域。

據(jù)中證協(xié)數(shù)據(jù)，2023年四季度，券商渠道權(quán)益類基金保有量首次超越第三方基金銷售機構(gòu)，成為僅次于銀行的第二大基金銷售渠道。

據(jù)記者了解，金融產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的亮眼增長，主要得益于券商去年通過ETF大賽等多種形式發(fā)力ETF代銷，另一方面也與券商調(diào)整了基金銷售考核標(biāo)準(zhǔn)，對保有量的考核比重超過了首發(fā)。

例如，中國銀河證券年報提到，2023年公司金融產(chǎn)品銷售規(guī)模949.88億元，較2022年增長2.64%，代銷金融產(chǎn)品保有規(guī)模連續(xù)四年增長。國泰君安、中信建投、廣發(fā)證券等大中型券商的年報均顯示，代銷金融產(chǎn)品保有規(guī)模較上年年末有不同程度的增長。

海通證券還提到，公司以券結(jié)公募產(chǎn)品為重要銷售抓手，一方面加強與優(yōu)質(zhì)基金公司合作，另一方面精準(zhǔn)定位銀行、保險、公募等金融機構(gòu)以及大型企業(yè)客戶對場外基金的投資需求，推出了場外基金綜合服務(wù)系統(tǒng)“e海通合”，提升客戶投資體驗。

“去年以來，主動管理產(chǎn)品獲得超額收益能力逐步下滑，我們也緊緊抓住市場從主動管理時代向被動管理時代切換的東風(fēng)，依據(jù)團隊投顧服務(wù)能力，大力發(fā)展ETF業(yè)務(wù)。”平安證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人此前在接受中國基金報記者采訪時指出，公司依托ETF工具已建立客戶分層買方投顧業(yè)務(wù)模式。