日前，有媒體報道稱全球知名的會員制倉儲超市開市客（Costco）開始布局醫(yī)療保險業(yè)務(wù)和健康管理服務(wù)。其實(shí)，這不是開市客首次涉足保險銷售領(lǐng)域，從開市客的海外官網(wǎng)上可以發(fā)現(xiàn)，汽車保險、房屋保險、寵物保險其都有售賣。開市客在中國的首家會員店開業(yè)時，曾吸引了眾多消費(fèi)者排隊(duì)“打卡”，足見其在零售領(lǐng)域的實(shí)力。一家超市運(yùn)營商跨界賣起了保險，對我們的保險行業(yè)有哪些啟示呢？

開市客的成功之處在于，把快消品零售積累的品牌效應(yīng)復(fù)制到了保險銷售領(lǐng)域。從銷售模式上看，開市客實(shí)際從事的是保險經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)，渠道優(yōu)勢是開市客敢于開售保險的“底氣”。保險經(jīng)紀(jì)公司雖然不直接生產(chǎn)保險產(chǎn)品，但是既可以售賣多家保險公司的產(chǎn)品，又能與保險公司合作開發(fā)渠道專屬產(chǎn)品，為客戶提供人身險和財(cái)險的一站式解決方案。反觀國內(nèi)的保險經(jīng)紀(jì)公司，銷售渠道還是以互聯(lián)網(wǎng)為主，線下的品牌知名度和影響力還不夠大。在線下，保險經(jīng)紀(jì)公司又與頭部保險公司的代理人有著激烈的競爭。雖然市場份額靠前的慧擇、大童、明亞等保險經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)擁有了較高的知名度，但每年的保費(fèi)規(guī)模加起來還不足頭部保險公司的十分之一。

開市客也把屢試不爽的低價策略運(yùn)用在保險銷售上。與開市客超市里的低價商品一樣，其保險產(chǎn)品價格也同樣很有吸引力。然而，銷售保險產(chǎn)品與售賣快消品雖然都是賣貨，但實(shí)際上還是有不小的差別。公開報道顯示，開市客幾年前曾涉足健康險業(yè)務(wù)，售賣的產(chǎn)品價格比主流保險公司低5%至20%。但這些產(chǎn)品的銷量并不理想，隨后開市客不得不收縮面向個人會員的健康險業(yè)務(wù)，只面向企業(yè)客戶提供團(tuán)體健康保險。

服務(wù)質(zhì)量是保險銷售與快消品銷售的根本區(qū)別，也是保險產(chǎn)品能否贏得市場的關(guān)鍵。雖然開市客通過會員制和低價完成了不錯的銷售業(yè)績，但長期來看還是要比拼理賠服務(wù)。否則，雖然首年業(yè)績尚可，但第二年續(xù)保時難免會有客戶流失。以主流健康險產(chǎn)品為例，保障期限通常為1年，需要每年續(xù)保。這就需要保險經(jīng)紀(jì)公司在客戶報案后能夠迅速介入并協(xié)助理賠，這個過程短則三五天，長則幾個月。

在提高理賠效率方面，國內(nèi)險企和保險經(jīng)紀(jì)公司倒是有不少經(jīng)驗(yàn)值得開市客學(xué)習(xí)。目前，國內(nèi)健康險行業(yè)已經(jīng)廣泛應(yīng)用智能核保理賠系統(tǒng)，通過智能識別、風(fēng)控模型等智能工具輔助人工審核，理賠質(zhì)效顯著提升，極大地提高了消費(fèi)者的理賠體驗(yàn)。從保險公司發(fā)布的2023年度理賠報告可以看出，絕大多數(shù)健康險萬元以下金額理賠已經(jīng)進(jìn)入“一日賠”甚至“半日賠”的新階段。

在國內(nèi)保險業(yè)總資產(chǎn)已接近30萬億元的背景下，如果能有更多新渠道出現(xiàn)，將進(jìn)一步活躍現(xiàn)有的保險市場。目前，從保費(fèi)收入比例上看，國內(nèi)保險公司的自有渠道依然占據(jù)絕對優(yōu)勢。隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等領(lǐng)域新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，保險業(yè)的投保和理賠效率也有了極大提升。一面創(chuàng)新產(chǎn)品、一面提升服務(wù)，這對保險業(yè)發(fā)揮經(jīng)濟(jì)“減震器”和社會“穩(wěn)定器”的功能將起到重要的推動作用。