“告別粗放式，邁向高質量”。近年來，人身險業在這樣的共識下，開啟了一場深度轉型。然而，轉型換擋的背后，挑戰與壓力也隨之而來，保險業該如何實現高質量發展？

中國太保壽險董事長潘艷紅在接受《中國銀行保險報》記者采訪時表示，“推動行業和公司的高質量發展，需要內外兼修。”

聚焦普惠金融、養老金融

《中國銀行保險報》：中央金融工作會議提出做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融五篇大文章，在您看來，人身險業可以發揮哪些作用？

潘艷紅：人身險業可以在普惠金融和養老金融方面積極作為。

普惠金融方面，積極參與惠民保、大病保險、長護險等項目，拓展覆蓋人群范圍，為形成多層次醫療保障體系提供支撐。截至2023年底，中國太保壽險在辦44個惠民保項目，覆蓋15個省、77個城市，服務超2000萬參保人；承接大病保險項目超過60個，承保規模達58.57億元，服務人群超1億人；長期護理保險服務5000萬參保人。

養老金融方面，發揮保險資金規模大、周期長、穩定性高的優勢，積極響應國家老齡事業發展要求和養老服務體系建設規劃，豐富“9073”模式下的高質量康養供給，比如通過產品解決“有錢養老”問題，通過服務解決“有人養老”問題。截至2023年底，中國太保壽險已在居家養老服務創新上，提供“百歲居”智慧居家健康解決方案；在高品質社區養老服務創新上，形成12城14園全國布局，投資總儲備床位近1.58萬張，位居保險行業第二位；在健康管理服務創新上，瞄準實體康復醫院及健康管理服務兩大賽道，覆蓋防、診、療、復全周期高品質需求。

轉型變革走過至暗時刻

《中國銀行保險報》：中國太保壽險“長航行動”在本輪行業深度轉型中備受關注，請問在2023年取得哪些突破？

潘艷紅：壽險是一個長期經營的行業，“長期主義”是壽險的特有屬性，回顧行業的發展史，我們深刻認識到，誰能率先洞悉未來發展方向、把握市場發展脈搏、打好“主動仗”，誰就更有可能率先構筑自身優勢的護城河。

中國太保壽險于2021年初正式推出“長航行動”頂層設計藍圖，自2022年上半年“長航行動”一期工程全面實施以來，時至今日，可以說已經走過至暗時刻。“長航一期”圍繞外勤轉型，以“芯”基本法為先導，旨在推動發展內核與關鍵模式的深度轉變，從階段性成效看，各項轉型初見成效。

一是“三化五最”個險隊伍初步煥發新質態。通過優化升級營銷隊伍薪酬體系、銷售支持平臺、實戰訓練體系、營銷職場優化等，抓基礎、練內功，持續賦能營銷隊伍向職業化、專業化、數字化轉型升級，新模式蘊藏的新動能逐漸釋放。自2022年第三季度以來，中國太保壽險新業務價值增速率先轉正。2023年前三季度，代理人渠道新保期繳規模保費235.67億元，同比增長37.9%；隊伍基盤企穩，核心人力產能、收入雙增；新人量質齊升，招募人數、新人貢獻及產能均同比提升；業務品質穩步提升，個人壽險客戶13個月保單繼續率95.5%，同比提升7.5百分點。

二是重啟銀保渠道，拓寬多元賽道布局。中國太保壽險在本輪“長航行動”中重啟“價值銀保”，聚焦價值網點、價值產品和“四高”隊伍建設，實現了銀保新保期繳和價值貢獻同比大幅增長，高素質、高收入、高舉績和高留存隊伍建設取得突破。

三是“以客戶需求為導向”的產服供給日益豐富。產品方面，中國太保壽險構建了“養老+財富+健康”金三角產品地圖，全面覆蓋全齡段客群的全方位保障需求；服務方面，充分發揮中國太保集團一體化優勢及第三方戰略合作資源優勢，滿足客戶在養老、財富和健康管理等方面的差異化服務需求。

四是精神傳承和文化重塑。轉型是一場自我革命，是在“沒有退路”的境地中求索“勝利之路”。中國太保壽險歷經32年的發展，在本輪的“長航行動”中，更是進一步凝聚了思想共識、堅定了轉型步伐、昂揚了太保壽險人的“四特精神”，這是高質量發展歷程中極為寶貴的財富。

《中國銀行保險報》：當前發展形勢下，中國太保壽險深化轉型變革接下來會有哪些發力點？

潘艷紅：我們還是會圍繞“長航行動”提出的“打造服務體驗最佳的壽險公司，做壽險行業的長期主義者”之使命愿景長期堅持、久久為功，一張藍圖干到底。

“長航一期”著力點在于外勤生產力變革，但在推動外勤轉型的過程中，我們也感受到內勤行政驅動的管理方式與外勤自主經營的模式之間，出現了越來越多的不匹配。生產力決定生產關系，生產關系對生產力有反作用。對于中國太保壽險而言，在“長航一期”深化推進外勤生產力打造的大背景下，加快形成適配的生產關系和組織形態，以形成對“長航一期”成效持續鞏固的體系化支撐，尤顯重要。因此，我們從一期謀劃進入“長航二期”規劃設計時，提出要以組織變革為先導，引領內勤轉型，并通過內外結合加速打造“以客戶為中心”、最具活力的價值創造型組織，實現業務價值最大化和客戶價值最大化。

如何打造最具活力的價值創造型組織？一方面是打造“賦能型總部”。總部要當好指揮員，定方向、明策略；要當好教練員，幫助機構打勝仗；要當好裁判員，用“三比三看”拉長周期、多維立體地牽引可持續發展；要當好服務員，強化服務基層一線的理念、行動和實效。另一方面是打造“經營型機構”。機構要從銷售展業主體轉換成價值創造主體，形成自身發展的內驅動力，加速構建策略傳導能力、規劃能力、排兵布陣能力、資源配置能力和組織活力，目前，我們正在通過建立和推進屬地化策略，更好地激發機構自主經營的戰略力、變革力、創新力和領導力，當然，過程中會給予耐心、保持定力。“賦能型總部”和“經營型機構”要成為“長航行動”深化推進的內在體系支撐，為聽得見炮火的前線隊伍匹配相應的責權利，進一步激發一線活力，釋放生產力。

組織架構是內部生產關系的核心載體。中國太保壽險于2023年下半年啟動實施了公司有史以來最大力度的組織變革，以主動適應客戶認知升級對供給側結構性改革的客觀要求、積極響應外勤轉型對內勤專業能力升級的迫切需求，同時也為更好地解決公司科層制架構下干部隊伍狀態成長上的種種挑戰，組織變革的過程和結果成效均超出預期，公司上下對轉型發展的未來也越發充滿信心。

永遠關注客戶、隊伍、員工

《中國銀行保險報》：您認為推動行業和公司高質量發展的過程中，最需要關注哪些方面？

潘艷紅：推動行業和公司高質量發展需要內外兼修。外修，要堅定遵循壽險經營規律，圍繞客戶需求打造職業化、專業化的外勤隊伍，并不斷發展壯大；內修，要同步優化適配生產關系，與時俱進地打造符合自身發展階段和發展特色的組織文化。

當然，在內外兼修的同時，還需要軟硬并舉。“硬”性部分考驗的是一家企業支撐起高質量發展的硬實力與核“芯”力。同時要著力提升以企業文化為核心的“軟”實力，更好地筑牢硬支撐。壽險行業的高質量發展根本是人的高質量發展，包括客戶、隊伍和員工。客戶是我們工作的起點和落腳點，隊伍是連接公司和客戶的紐帶，員工是賦能隊伍、服務客戶的后盾；客戶滿意和信任的背后，一定是優秀的隊伍和用心的員工。在推動高質量發展的過程中，要時刻關注客戶的需求、隊伍的訴求和員工的聲音，真正形成內勤服務外勤、外勤服務客戶的良性文化。

春山在望未來可期

《中國銀行保險報》：2023年人身險業的業績迎來復蘇，您認為未來行業能否延續回升態勢？

潘艷紅：從政策端來看，宏觀層面支撐中國經濟回升向好的政策不斷增多，中國經濟發展潛力仍然巨大；監管層面“報行合一”、銷售行為規范等政策出臺對行業高質量發展形成規范引導；從需求端來看，人民群眾對于健康、養老保障的需求仍然旺盛，保值和避險類產品對居民資產配置的吸引力有提升，人身險業發展仍有良好的市場空間和發展機遇；從供給端來看，專業化、職業化的代理人隊伍轉型升級仍將深化推進，人身險隊伍質態將持續優化，高質量隊伍建設對行業高質量發展形成正向促進。整體來說，行業高質量發展春山在望，未來可期。