“去年10月你過來時(shí)，我曾提到，麥普在籌備‘重回’歐美市場(chǎng)了。一個(gè)季度過去，我們對(duì)歐出口增長(zhǎng)了50%；這次帶來的新品，壽命再次延長(zhǎng)了20%?！?月17日，第135屆廣交會(huì)的第三天，同往年一樣，廣州麥普數(shù)碼科技有限公司又守在了它的格子間里。不時(shí)有外國客商探頭進(jìn)來問詢，就在熙熙攘攘的、各色口音夾雜的外語洽談的背景聲里，外貿(mào)經(jīng)理黎梓聰向南方財(cái)經(jīng)全媒體記者講述了新的進(jìn)展。

對(duì)類似麥普數(shù)碼這樣的專精特新“小巨人”，廣交會(huì)是一場(chǎng)雷打不動(dòng)的春秋之約。它看見了后者的規(guī)模擴(kuò)張、流量回歸，也在后者的見證下完成出口躍遷、翻番。

歷經(jīng)67年從未中斷過的廣交會(huì)，大批“中國智造”通過這個(gè)平臺(tái)走向世界。數(shù)據(jù)顯示，這屆廣交會(huì)參加出口展的2.86萬家企業(yè)當(dāng)中，國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、制造業(yè)單項(xiàng)冠軍、專精特新“小巨人”企業(yè)超5500家，比上一屆增長(zhǎng)20%。參展結(jié)構(gòu)調(diào)整的背后，全國“小巨人”企業(yè)連續(xù)三年以超一倍的速度新增，廣東更是以1535家的總量居全國之首。

從更深的景別看，“小巨人”涌現(xiàn)映射著一場(chǎng)代工到品牌之變，中企踏上了“尋找自我”之路。與此同時(shí)，步入調(diào)優(yōu)期的中國外貿(mào)，也對(duì)廣交會(huì)寄予了更高期待。十年之約，雙線見證

廣東普賽達(dá)密封粘膠有限公司最早赴廣交會(huì)之約，大概是在十幾年前。公司老員工記得，最初的展位，僅僅是一個(gè)9平方米的格子間。

生于外貿(mào)大城東莞，普賽達(dá)是典型的外向型企業(yè)，2003年成立不久后，它已將目光看向海外；不久之后，普賽達(dá)走向了“家門口”的廣交會(huì)。其國際事業(yè)部區(qū)域主管尤瑞琛稱，產(chǎn)能與外貿(mào)的成長(zhǎng)幾乎是同步的，實(shí)現(xiàn)第一個(gè)萬噸產(chǎn)能，公司用了不到四年；而今天，在成立后的第5個(gè)四年，公司規(guī)劃產(chǎn)能達(dá)到了24萬噸，“背后，外貿(mào)提供了重要支撐，我們的出口、內(nèi)銷基本五五分”。

去年春天，普賽達(dá)在汽配區(qū)新獲得了一塊6平方米的展位；半年后的秋交會(huì)，普賽達(dá)的展位組合變成了18平方米(化工區(qū))+6平方米(汽配區(qū))；本屆，它在化工區(qū)的展位進(jìn)一步擴(kuò)張到了36平方米。尤瑞琛解釋，展位審批是直接同出口規(guī)模掛鉤的。

麥普的廣交經(jīng)驗(yàn)略短幾年。2018年它首次參展時(shí)，出口額大約是兩千萬元；這一年，廣交會(huì)的展覽總面積是118.5萬平方米，吸引了2.5萬家企業(yè)參展。五年后的今天，麥普外銷范圍擴(kuò)展到了全球160個(gè)國家，出口額在去年達(dá)到了近五千萬元。

去年秋天，重回廣交會(huì)線下展的第一年，黎梓聰曾透露，麥普正計(jì)劃以德國為切口，重新拿回受阻滯的歐洲市場(chǎng)。在今年一月份赴德參加完一場(chǎng)電子展后，其一季度歐洲區(qū)域銷量已有50%的提升。今年，麥普將把重心放在南美和非洲，廣交會(huì)仍是重要渠道。本屆春交會(huì)，它的成交額目標(biāo)是500-600萬元。

就在麥普“初來乍到”廣交會(huì)的那一年，廣東德爾瑪（301332）科技股份有限公司邁進(jìn)了內(nèi)部稱之為“全球化布局”的重要階段。彼時(shí)，德爾瑪已在國內(nèi)的小家電市場(chǎng)打出了一片天。銷售經(jīng)理張淑欣表示，小家電電商領(lǐng)域，德爾瑪擠進(jìn)了Top3。

德爾瑪一季度出口增長(zhǎng)了10%以上。但在小家電“內(nèi)卷”激烈的順德，國際市場(chǎng)尚不穩(wěn)定下，德爾瑪仍在思考，如何在競(jìng)爭(zhēng)中突圍，將品牌推送出海。

“對(duì)德爾瑪這樣的新品牌而言，面對(duì)一個(gè)陌生市場(chǎng)，當(dāng)?shù)卮砩炭梢宰屛覀兩僮咴S多彎路、快速觸達(dá)資源?！蹦壳埃聽柆斠呀?jīng)建立起一套完善的中間商篩選系統(tǒng)。但張淑欣認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，組建本土團(tuán)隊(duì)、直面海外C端一定是下一步驟。

2022年下半年起，意在提升快速響應(yīng)能力，普賽達(dá)已開始在相關(guān)市場(chǎng)設(shè)置服務(wù)駐點(diǎn)。目前，其團(tuán)隊(duì)已進(jìn)入土耳其、印度、南非，南美等地也建立了倉庫。歷久之后何以彌新？

2023年春天，隨著廣交會(huì)回歸，工業(yè)自動(dòng)化、新能源汽車等新增展區(qū)吸引著絕大多數(shù)關(guān)注。黎梓聰調(diào)侃，“像我們這樣的傳統(tǒng)行業(yè)就被擠到了室外展區(qū)。”

但“小巨人”企業(yè)的魅力恰在于永無止境的深耕，催動(dòng)傳統(tǒng)細(xì)分領(lǐng)域持續(xù)進(jìn)化。

這家垂直在打印機(jī)、復(fù)印機(jī)兼容耗材上的企業(yè)，一直在路上。去年秋交會(huì)，他們帶來的產(chǎn)品，使用壽命已高過同行30%-50%；僅僅半年過去，通過技術(shù)更新改造，麥普又在去年的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品壽命再度提升了20%。

成效反映在市占率上，過去一年，成品耗材硒鼓約為10%-20%，鼓芯則達(dá)到了40%。

普賽達(dá)有著類似的經(jīng)歷。幾屆廣交會(huì)跟下來，尤瑞琛眼看著密封粘接膠行業(yè)“卷”成紅海，站在身側(cè)的同行競(jìng)品越來越多，創(chuàng)新從不給人喘息之機(jī)。

從9平方米的格子間換到36平方米的品牌展位，普賽達(dá)的展臺(tái)上，也從最初的聚氨酯密封膠開始，慢慢新增了需求量更大的硅酮膠。幾年前，新能源市場(chǎng)爆發(fā)下，它又開發(fā)出了電池膠、光伏膠等新產(chǎn)品。新能源系列產(chǎn)品一度將普賽達(dá)推上了二次增長(zhǎng)曲線，現(xiàn)今大約占到其總體營收的五分之一。

但在尤瑞琛看來，接下來，新能源的紅利期和窗口期也不會(huì)維持太久，他們必須尋找新空間了。維持住10%的研發(fā)強(qiáng)度之余，普賽達(dá)還在推進(jìn)服務(wù)化轉(zhuǎn)型，團(tuán)隊(duì)為客戶提供測(cè)試、培訓(xùn)、售后等服務(wù)，其測(cè)試中心獲得了CNAS認(rèn)可證書。

此外，普賽達(dá)繼續(xù)將廣交會(huì)視為了解市場(chǎng)的重要平臺(tái)。今年，團(tuán)隊(duì)新增了技術(shù)人員到場(chǎng)。尤瑞琛解釋，技術(shù)—銷售兩線合作，解決問題的及時(shí)性會(huì)更好。

事實(shí)上，歷久之后如何彌新，不僅是企業(yè)思考的問題，對(duì)廣交會(huì)來說同樣如此。

張淑欣給記者算了一筆賬：買展位差不多要花10萬元，裝修又要用掉十幾萬，再算上申請(qǐng)、推廣……德爾瑪砸在每屆廣交會(huì)上的錢就有二三十萬。

但另一方面，尤其在疫情之后，廣交會(huì)上的客源亞非多而歐美少，同德爾瑪?shù)脑谐隹诮Y(jié)構(gòu)高度吻合；客戶需求又多以貼牌為主，也不符合其預(yù)期?！爱?dāng)然，同老客戶聯(lián)絡(luò)感情、鞏固優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)是必要的，但我們更多還是期望能借此平臺(tái)開拓出新市場(chǎng)?！本C合分析之下，她開始思考，如何開拓新的市場(chǎng)。

67年前，廣交會(huì)成立于亟需打破封鎖、賺取外匯的新中國；46年前，廣交會(huì)蓬勃于改開南大門的廣東，見證了靠“三來一補(bǔ)”起家的制造史。但在新的“脫鉤斷鏈”威脅下，中國外貿(mào)也在陣痛中調(diào)優(yōu)，加工貿(mào)易出口占比在近20年間下降了30多個(gè)百分點(diǎn)；在廣東，外貿(mào)結(jié)構(gòu)調(diào)整的劇烈程度則更甚。

數(shù)據(jù)背后，中國制造企業(yè)相繼開啟了品牌覺醒。而有著深刻歷史烙印的廣交會(huì)如何繼續(xù)支撐起這個(gè)新夢(mèng)想？無數(shù)“小巨人”正在等待答案。