2024北京車展期間，嵐圖汽車正式發布了全新出海戰略，計劃在2030年之前，將業務布局拓展至全球六大洲，進入至少60個國家和地區，建成500家銷售服務網點，海外市場累計銷量突破50萬輛。

在發布會過后，參與媒體采訪環節，并與嵐圖汽車CEO盧放，嵐圖汽車總經理助理、嵐圖汽車銷售服務有限公司總經理邵明峰進行了對話，話題涉及出海、流量與資本、價格戰等。

不走“低價出海”老路

Q

在產品和品牌上，嵐圖怎么做差異化？

盧放：車是一個綜合體驗的產品，我們力求在現有能達到的條件下，打造一個極致完美的產品，不能有短板，這是非常關鍵的。

要造好一輛車，技術必須非常全面。如果自動駕駛沒有很好的底盤轉向制動性能，車身剛度不高，那么很難控制汽車，這背后要求企業要有很強的綜合能力。而且整車體驗的感受度是綜合的。除了語音控制、手勢控制、觸摸控制外，轉向、制動甚至撞車之后的安全性等等，都是不可輕視的。也就是說，一輛車不能光有某一方面特別突出，必須每個方面都優秀，這樣才是一個好的產品。

軟件我們可以不斷OTA再優化的，但是底盤做完，很長一段時間就定型了。用戶買了車，這個車跟你5年，它的機械素質都不會變。所以在嵐圖，這種交付用戶之后，很長時間不能改變的事情，我們一定要做好。

當前社會，“流量”為王，我們的注意力往往會集中在某一點，很多聲音是會被淹沒的。聲音大不一定正確，最終還需要以用戶的真實體驗和評價來判斷。我也希望消費者能夠聽到更多的聲音。

Q

我們如何讓更多的經銷商、產業鏈成為嵐圖的知音和朋友，實現共贏，高質量地走出去？

盧放：我們不只是讓產品走出去，產品走出去只是一種貿易，更重要的是如何和當地的價值鏈、產業鏈構建生態。這可能是一個長期的過程，跟當年歐洲車企、日本車企全球化進程一樣。區別是，現在我們走出去不是與當地市場以競爭求生存，而是在當地構建一個健康的生態，把中國制造和中國文化在當地進行宣傳和推廣。

嵐圖出海時間不長，比如開拓歐洲市場，我們一直在思考未來應該以什么樣的方式和當地的用戶、生態構建更緊密的關系。與意大利經銷商的交流中，我感受到他們認為中國制造現在已經有著很高的水平，希望代理中國品牌進入當地市場，借由新能源車改變當地的汽車市場，就像智能手機去改變傳統手機一樣。經銷商樂意在當地市場幫助我們建設嵐圖品牌，這就是我們實現共贏的第一步。我們將協助經銷商構建新的價值鏈，擴大業務范圍，并逐步延伸至整個產業鏈。

Q

新能源時代，我們如何打造一款全球車型？

盧放：所有的車都是四個輪子，一個外殼，從這個角度來講產品的屬性還是相同的。當然，根據各地發掘用戶需求和當地的使用環境不同，我們會做適應性的改進。比如挪威天黑時間比較長，這就存在夜間行駛問題。天氣比較冷，這就存在方向盤加熱和座椅加熱的問題。還有AI口音識別的問題，畢竟各地的英文口語化不同，這些問題怎么去改變？所以既有共性，又有個性。

共性的東西我們用共性的辦法解決，個性的問題根據當地市場調研的情況去做針對性的改進，比如歐洲車要具備拖拽能力，因為歐洲用戶周末可能帶著游艇出去玩，這樣對拖車鉤和車身結構都有需求，所以歐版夢想家都做了適應性的開發。后續肯定還會在研發端、制造端，一起構建全生態的產業鏈。只有融入當地，才能讓產品更加適合當地的需求，當地用戶才能更加認可。

Q

海外市場有各種制約因素，在這個時間點去歐洲，是不是到了一個必須加大馬力的窗口期？

盧放：歐洲市場存在對新能源汽車的真實需求，而中國具備提供高質量新能源汽車的能力。當地政府可能會通過加稅等手段試圖影響消費者的購買決策，但這并不符合市場需求。每個國家都可能出臺各種政策，但只要我們的產品足夠優秀，品牌建設足夠強大，即使面對關稅增加，我們依然能夠以高于歐洲同級產品的價格銷售，這反而有利于我們品牌的建設。

我們不能因為一時的政策變化就輕易放棄。面對反補貼調查或稅收政策等挑戰，我們需要積極尋找解決方案。我認為，全戰略出海和全產業鏈出海可能是一個解決方案。事實上，許多企業如比亞迪（002594）、奇瑞等都在加快在歐洲本土化的步伐。

Q

今天嵐圖汽車發布的出海戰略還是依托東風汽車（600006）公司和海外經銷商嗎？有沒有打造自己的海外隊伍這個計劃？

邵明峰：我們將在歐洲設立運營中心，選擇這里作為我們的第一站，是因為這里是傳統汽車市場的核心區域。嵐圖自己設有專門的海外部門和進出口團隊，共同隸屬于集團總體規劃之下，攜手邁向海外市場。海外的運營中心也是由進出口團隊與我們共同設立的，歐洲將成為我們的首個運營中心。

我們制定了“6655”計劃，即到2030年，覆蓋六大洲，進入全球60個國家，構建500家銷售和服務中心，海外累計銷量突破50萬輛。歐洲之后，我們會在更多地方設立運營中心，以推動嵐圖的全球布局。

記者張帆攝

流量只在短期有用

Q

時隔4年再次參加北京車展，對比過去，您覺得發生了哪些變化，以及您對整個行業變化的感受是什么？

盧放：近年來車展的變化令人矚目，與過去在上海車展相比，現在新能源車已經成為主流。我深刻感受到了新能源汽車和智能汽車崛起所帶來的營銷方式的變化。過去，我們競爭的是產品、質量和對用戶服務的優劣。現在隨著流量的興起，即便產品尚未完善，服務都還沒有提供，只要有足夠的流量，也可能帶來銷量。這無疑是當前時代的一個顯著特點。

在新環境下，我們需要對汽車及其營銷方式有全新的認識。車展上“一紅一綠”（周鴻祎、雷軍）兩大流量王的受歡迎程度，讓我們看到了流量在營銷中的巨大作用。然而，這也引發了我對國有企業如何應對這種變化的思考。流量確實能帶來銷量，但產品的好壞和服務的質量卻不一定能得到保證。我認為，流量帶來的效應并不是常態，它的持久性還有待考驗。而真正能夠經受住時間考驗的，還是品牌的力量。

Q

在當下流量與銷量掛鉤的形勢下，您是否會有流量壓力？今年國內的新車密集上市，很多企業家都親自在直播間做測試，您如何看待企業家和網紅的關系，嵐圖是否也有這樣的打算？

盧放：這對我也是非常大的一個壓力。我現在每天努力在寫微博，粉絲也在漲。昨天“一紅一綠”兩大企業家的流量已經超過了明星，我們以前說明星能帶來流量，現在是看企業家。

正向思考的話，我認為是一個好的現象。因為企業家為社會帶來了更多的增值，而不是簡單的價值流轉。但是，從汽車工業長期發展角度來看，流量只在短期內有用，對產品認知的好或壞，要在很長時間內靠用戶來評價。

我們應該看到，為什么傳統品牌還能立在那呢？背后原因就是品牌。品牌背后代表的是態度、價值觀、產品力、服務、用戶體驗和口碑等等。

作為一個企業管理者，企業家下場營銷這件事情發生了，我們不做任何改變是不行的，短期我也會采用一些適應性的做法，為嵐圖汽車帶來一些流量。但是長期的事情仍然是打造品牌。

Q

現在汽車行業面臨流量內卷、價格內卷的問題，您覺得新能源汽車價格戰會有一個怎樣的演進？以及它會給企業帶來哪些影響？

盧放：目前，市場上存在一些企業為了追求銷量提升或資本市場的高估值，長期以低毛利甚至負毛利運營，這種做法實際上并不利于企業的長期發展。當企業沒有足夠的毛利支持時，往往會導致服務質量的下降，最終使得數萬用戶得不到應有的關注和支持。同時，一些企業盲目擴張，建設了大量工廠，但最終卻未能有效運營，導致資源的浪費和社會價值的消耗。這不僅損害了消費者的利益，也降低了整個新能源汽車年輕品牌的信心，對整個行業的健康發展造成了不良影響。

我并不反對價格競爭，但我認為價格競爭應該有一個底線，不能采取傾銷式的競爭方式。以摩托車行業為例，過去中國摩托車在東南亞市場具有絕對的領先地位，結果大家卷價格，質量下降，品牌沒了，口碑沒了，最終失去了市場。這個慘痛的教訓告訴我們，我們不能為了追求短期的利益而犧牲長遠的發展。