記者李域實習生羅媛文廣州報道

基金投顧業務試點啟動至今已逾四年多，買方投顧隊伍日益壯大，不過伴隨著A股市場的持續震蕩，基金投顧行業也進入了瓶頸期。

去年6月，證監會出臺《公開募集證券投資基金投資顧問業務管理規定(征求意見稿)》，意味著基金投顧業務市場進一步打開，在公募基金降傭降費背景下，更多類型機構有望進入賽道。

那么，基金投顧在中國市場如何“從1到N”突破？中國財富管理如何實現業務轉型與創新？

“基金投顧的推出使中國的金融服務機構可以采取全權委托的投顧模式，這是推動資本市場和金融服務行業朝著契合中國普通家庭投資需求的方向健康發展的重要一步?！苯?，嘉信理財(上海)總經理ThomasPixley在接受記者專訪時表示，過去兩年的市場環境下投資者情緒普遍低迷，但這恰恰是金融服務機構為客戶提供有效指導、幫助他們平復焦慮情緒的關鍵時刻。

在ThomasPixley看來，買方投顧要走得更長遠，應從客戶需求出發，聚焦“顧”這一端，建立良好的客戶信任是重要基礎。

展望未來，ThomasPixley認為人工智能有巨大的發展潛力，但它不會取代人與人之間的關系，而是會增強人與人之間的關系。人工智能可以幫助投資顧問整合信息、提供市場和客戶行為洞察、提升工作效率，并幫助投顧將這些信息傳遞給客戶，同時為客戶提供更多便利。但它永遠無法取代投資顧問為客戶提供的、也是客戶不斷需要的聆聽、陪伴、理解，以及人與人之間的伙伴關系。

聚焦“顧”這一端

通過對中國投顧市場的持續觀察，ThomasPixley看到，經過這幾年的探索，不少金融服務機構開始逐漸認識到，投顧服務應該從客戶的需求出發，聚焦“顧”這一端，幫助客戶準確定義并穩步實現他們的財務目標。

“這對行業和個人投資者而言都是積極有益的發展。”ThomasPixley表示，陪伴式的客戶服務加上與之配套的商業模式，可以幫助整個行業更好地解決“基金賺錢，基民不賺錢”等難題，引領金融機構與投資者建立長期、可持續、雙贏的合作關系。

在ThomasPixley看來，買方投顧要走得更長、更遠，建立良好的客戶信任是重要基礎。

具體而言，金融服務機構首先要增強與客戶的溝通和陪伴，更深入地了解客戶需求，同時進一步提高投顧服務的專業性和投資建議的質量，來匹配不同投資者多元、復雜的財富管理需求。

其次，要讓投資者更好地了解投顧的價值在哪里。投顧的一項很重要的價值在于幫助投資者更好地了解自己，了解投資的意義并不在于單純地賺更多錢，而是為了實現自己的人生目標。當投資者能更專注于實現這些長期目標時，他們才能更好地駕馭市場波動。

“在這方面，投資者教育可以發揮重要作用?！盩homasPixley認為，“基金賺錢，基民不賺錢”這一現象背后的原因之一是投資者有時會做出非理性或情緒化的投資決策，導致擇時交易、頻繁交易、高買低賣等行為的出現。良好的投資者教育可以幫助投資者糾正這些不利于長期財務健康的行為，以更理性、更嚴謹的方式進行投資，并確保他們的投資組合與自身的投資目標和風險承受能力適配。因此，投資者教育可以說是買方投顧的一大核心。

此外，機構要與客戶建立信任還需提升業務管理的透明度，這包括對定價、投顧激勵機制、業務中潛在利益沖突等信息的合理披露。這就要求金融機構建立強有力的內部合規、風控機制和企業文化，并確保持續地貫徹執行。金融服務機構需要以實際行動證明，他們確實將客戶利益放在首位。有了這種信任，買方投顧才能發揮更大的價值，更好地幫助投資者在財富管理中獲得成功。

客戶需求驅動轉型

談及業務轉型之路，ThomasPixley表示嘉信理財采取的一系列業務模式創新和轉型，歸根結底，都是源于客戶需求的驅動，實現投資者和企業的“雙贏”。

上世紀70年代，以折扣經紀券商起家的嘉信理財開創了一種僅專注于個人投資者、以低傭金提供股票交易服務的業務模式，但不涉及投行、自營交易等業務，在當時也并不向客戶提供任何投資建議。

隨著時間推移，客戶需求的引領和外部環境的驅動使嘉信理財不斷尋找更多元的收入來源，采取了一系列業務模式創新和轉型。比如率先推出了業內首個“開放式架構”的共同基金平臺，為投資者在單一經紀賬戶中提供更多元的基金選擇。更重要的是，這些服務都是以相對低廉的價格提供給美國投資者，這為投資者創造了巨大的價值，同時降低了投資門檻，讓所有人都能獲得投資服務和專業建議。

作為美國C端財富管理龍頭，嘉信理財近年來在智能投顧業務收入市場上的份額穩居前三，客戶數量及管理資產規模持續增長，差異化發展使嘉信理財的盈利表現突出，財富管理成為了嘉信理財最主要的創收業務之一。

ThomasPixley認為，經歷了多輪市場波動后，投資者明白自己需要一個合作伙伴或“教練”來幫助他們制定財務規劃。

目前，嘉信理財設有兩大部門，一個是投資者服務部門，為個人投資者提供零售經紀和銀行服務，為企業及其員工提供養老金計劃服務以及其他企業經紀服務；另一個是顧問服務部門，獨立的養老金顧問和賬戶管理人提供托管、交易、銀行、支持服務及養老金業務等。

嘉信理財認為每一個成功的商業戰略都始于傾聽客戶的心聲，了解他們的需求，解決他們的痛點，然后創建一個切實以客戶為中心的商業模式，實現投資者和企業的“雙贏”，與客戶建立可持續的長期關系。

人工投顧難以取代

從最傳統的證券經紀業務演變到折扣經紀，最后成為綜合性財富管理公司，互聯網業務的開展對嘉信理財轉型起到了關鍵性的推動，技術創新更是根植于嘉信理財的DNA之中。

“我們所做的每一項數字或技術創新都是為了解決客戶的某個痛點或是在與公司互動的過程中遇到的某個困難。”ThomasPixley介紹，因為客戶需要技術帶來的便利、速度、信息獲取和透明度，至今，數字技術在嘉信理財與客戶的關系中扮演核心角色，包括幾乎所有的客戶交易以及與客戶的交互都是通過數字渠道進行的，無論是網站還是移動應用程序。

不過，作為數字化轉型的經典案例，嘉信理財卻堅信，客戶關系中“人”的因素至關重要，甚至是建立和維持客戶關系的決定性因素。

ThomasPixley表示，“客戶在開始與我們建立關系時需要與我們的服務人員交談，在加強關系、制定財務規劃或經歷市場波動時也經常需要與我們交談?！?/p>

2023年《中國新富人群財富健康指數》報告顯示，在面對財務規劃、家庭財富管理、資產配置等問題時，均有高達75%的受訪者希望能有真人投資顧問或是人機結合的模式為他們提供服務。這也意味著，單純依靠數字技術或是智能投顧無法完全滿足客戶的需求。

展望未來，ThomasPixley認為人工智能是最新的前沿技術，技術帶來的便利、速度、信息獲取和透明度，但它不會取代人與人之間的關系，而是會增強人與人之間的關系。

他表示人工智能可以成為一個智能的“小幫手”，幫助投資顧問整合信息、提供市場和客戶行為洞察、提升工作效率，并幫助投顧將這些信息傳遞給客戶，同時為客戶提供更多便利。但是，人工智能永遠無法取代投資顧問為客戶提供的、也是客戶不斷需要的聆聽、陪伴、理解，以及人與人之間的伙伴關系。