遠信儲能始終堅持的一條底線是“不大規模墊資”。

編者按：作為能源革命中的“關鍵一環”，儲能來勢洶洶。面對浪潮，商界人士如何看待“藍海”里的機遇與挑戰？面對資本狂熱，投資者如何理解行業所處周期？技術路線百花齊放，技術專家將如何攻克產業化瓶頸走出實驗室？策劃“儲能21人”欄目，我們將直抵行業前沿，聚焦產業中那些具體的人，記錄來自一線的聲音。

本期，21記者對話遠信儲能聯合創始人及總經理張佳婧。

作為一家始創于2019年的儲能企業，遠信儲能在2023年年中才完成了A輪融資，而后并無融資動作。

記者對話遠信儲能聯合創始人及總經理張佳婧，其與記者分享了公司為何在儲能產業風頭正盛時敬畏資本，而僅憑借業務積累的利潤擴張，以及遠信儲能在掘金新市場的過程中，如何以“開發+制造”雙輪驅動的策略，從儲能系統集成商運營走向能源綜合服務運營商的愿景。

根據遠信儲能的數據，2022年，公司交付了32個項目；2023年出貨量超4GWh，交付項目超60個，銷售額及利潤創歷史新高。在中關村儲能產業技術聯盟編寫的《儲能產業研究白皮書》2024版，全球市場儲能系統(直流側)排名中，遠信儲能的出貨量僅次于比亞迪（002594）儲能，位列第二。

在創業之前，張佳婧曾任職于杜邦(香港)新能源事業部，負責海外新能源市場及渠道開發。此前其也曾任職于申港證券投行部、甬興證券投行部等崗位。

采訪中，張佳婧并不回避其敏銳的資本視角，也不掩藏前投行人對儲能賽道的獨特見解。

“公司這幾年并沒有靠融資活著，過早過多地融資或受限于投資人的一些要求，反而會令企業‘動作變形’。”張佳婧告訴記者。死守經營現金流

“能源行業往往受政策影響比較大。因此，公司在成立之初就決心要做一家長期企業，我們不要受太多政策方面波動性的影響因素，最重要的是要把企業的經營質量做好，這體現在公司的盈利能力、人均績效，以及企業現金流。”張佳婧表示。

2021年到2022年間，儲能行業一度迎來投融資風口，“沾儲即熱”讓不少企業僅憑個別關鍵人物、關鍵項目便“吆喝”到了融資機會，而投后市場的變化也使得投資方與企業間的關系扭曲變形——個別企業為了完成資金進入，開啟了燒錢模式。企業發展主要依賴融資現金流入，而非經營現金流。

而對遠信儲能而言，“我們是一直死守經營現金流的指標，非經營現金流一定要減少。”張佳婧強調。

具體來說，公司始終堅持的一條底線是“不大規模墊資”。

時間回到2022年，碳酸鋰價格飆升使得電芯廠家要求采購方全款購買。而集成商的下游客戶，即開發商或投資方并非全款采購，這就使得儲能項目開發中的“三角債”問題尤為突出。

同時，收益模型不明確，導致儲能行業的資金流動緩慢，給各個環節的企業造成巨大的資金壓力，國內以集成環節為代表儲能企業出現了大量的應收賬款。

事實上，遠信儲能最引以為豪的一點是，在沒有依賴外部融資的情況下，從2019年成立至今，每年年底的凈現金流均高于當年凈利潤。

這使得公司的財務狀況相對健康。“我們所有的擴張、研發投入以及海外市場開發的投入，大部分的資金都來源于業務積累的利潤。”張佳婧強調。

2022年，遠信儲能投產了江蘇鎮江、云南大理、云南楚雄共三個生產基地，交付能力達到每年5GWh。如今，位于鎮江的江蘇遠信已經成為遠信最大的生產基地，年產能達到11GWh。另外，遠信儲能的研發人員占比也達到20%左右。以制造為落點掘金新市場

出海，是在幾近飽和的中國市場外，各路儲能玩家共同的選擇。

去年，遠信儲能交付了非洲乍得的光儲柴項目，該項目在光伏和柴油機組外配置6.4兆瓦時的儲能，形成離網供電體系，可大幅降低近1/3的電力成本。

“可能大家都去的地方未必是我們最想去的，像2022年大火的戶儲市場，我們完全沒有去參與，因為不是我們擅長的事情。”張佳婧談到。

遠信儲能在中國市場之外，已成立新加坡遠信，并下設美國遠信及歐洲遠信兩個子公司；同時，公司在非洲的辦事處也已成立，多個項目正在推進中，預計2024年，海外市場將交付近1GWh儲能系統。

記者注意到，亞非拉市場是今年儲能企業出海的又一熱門賽道。而在掘金新市場的過程中，遠信儲能亦有自己的看法。

之所以選擇亞非拉地區，在張佳婧看來，這是一個廣袤的市場，人口占比超過50%，有很大的需求。

不過，其也坦言，“亞非拉市場的開發還不是一個非常市場化的模式，和其他成熟市場完全不同。”張佳婧感慨，整個商業模式要從零開始創造。相較于國內市場的政策導向，亞非拉市場更需要從底層將需求洞察出來，幫助當地的缺電人口建立全鏈條的生態合作伙伴，找到本地化的各個職能角色，包括資產運營方、出資方和長期貸款方。

“亞非拉市場對我們來說不單是怎么樣能夠把區域管好，而是要把所有的生態建立起來。”張佳婧還表示，遠信儲能在海外以項目開發為主，重點是不單純依靠低價賣設備，而是以項目源頭的開發來把握住生產，即用自己生產的硬件來驗證自己開發的軟件。

事實上，遠信儲能正在積極推進技術研發，重點實現產品的PCS/EMS/BMS等全鏈條的技術完全知識產權自主創新。重點攻關自研EMS監控系統的開發，自研儲能EMS就地端監控系統和云平臺，實現大儲、工商業儲能系統的EMS自主創新。

2024年，遠信儲能預計其自主開發的永仁600MWh共享儲能電站項目將在6月30日前并網。到下半年，位于云南的一座400MWh的儲能項目將建成交付。疊加目前已鎖定的訂單規模，預計2024年，遠信儲能國內市場將交付5GWh左右。海外市場訂單約1GWh，合計2024年目標交付量不低于6GWh，預計年收入不低于25億元。