近日，益普索（中國）咨詢有限公司聯合泰康保險集團發布《2023保險合伙人白皮書》（以下簡稱《白皮書》），對壽險市場績優代理人隊伍的發展進行追蹤研究與深度洞察。

《白皮書》顯示，2023年保險績優代理人職業發展信心指數為81%，仍保持在較高水平。代理人看好保險業發展前景及未來收入增長是績優代理人職業發展信心高的主要原因，保險公司的品牌聲譽和平臺優勢、工作與家庭間的平衡也是職業發展信心較高的重要助推因素。不過，相較2022年，績優代理人職業發展信心指數小幅下降兩個百分點，主要緣于績優團隊長增員成效不及預期、團隊留存遇阻。

近四成團隊長表示增員受阻

團隊長作為績優策略的重要落地執行者，2022-2023年面臨內外部環境變化，團隊長增員效果受到影響。《白皮書》顯示，認為增員效果不好的團隊長比例近四成，高于認為效果好的團隊長（25%），另有37%的團隊長認為增員效果和此前保持一致。盡管招募受阻，團隊長增員意愿仍較高，將近一半的團隊長增員意愿在提升。

如何幫助團隊長應對增員面臨的困難，為遇阻的團隊長找到問題“癥結”并進一步疏通是當下的關鍵。調查結果顯示，當前團隊長增員面臨三大困難：一是增員入口質量不佳帶來新增人員培育和留存困難；二是潛在增員對象求“穩”意向變強影響招募效果；三是招聘渠道資源有限，增員資源枯竭成為團隊長非常焦慮的事情。

對于上述癥結，《白皮書》深入調研行業優秀團隊長，總結提煉其成功經驗，認為在找準增員對象基礎上，還需恰當的增員方法，包括通過平臺優勢促進與增員對象的“共識”、描繪發展前景、洞悉轉行訴求、精心做好增員活動、共享人才流動方向等。

績優代理人的特質

不同行業有著不同的市場、客戶、渠道和產品，除銷售精英自身不懈努力外，每個行業銷售精英成功背后都有其關鍵要素和特質。

益普索（中國）咨詢有限公司研究總監肖麗娜介紹，《白皮書》通過探索保險業及幾個重點行業績優銷售人員對“銷售之王”的理解，進一步解析保險績優代理人這一職業的發展魅力。

《白皮書》經過量化調研發現，不同行業成功的要素具有一定共性，也存在差異點。其中，客戶認可度高是多個行業的共識，排名靠前。可見，滿足客戶需求，用符合客戶需求的高質量產品和服務獲得客戶認可，是各行業銷售人員一致認可的“基石”。

保險業績優代理人成為“銷售之王”也展現出差異化特質。《白皮書》顯示，除客戶認可度高之外，4個關鍵特質成就保險績優代理人，覆蓋保險銷售人員展業與個人成長的相關方面。一是客戶黏性大，復購率高，保險績優代理人為客戶提供全生命周期的保險、財富管理、健康管理等產品，和客戶建立長期、緊密關系，提升客戶忠誠度并實現多次購買。二是定位中高端客群，滿足中高端客群更為豐富的健康管理和金融需求。三是更高的大單銷售效率，好的產品和服務為績優代理人提供銷售大單的優質平臺。四是銷售人員可以獲得良好的學習和成長平臺。

“優增”是行業共同選擇

泰康保險集團市場產品部負責人葉音在接受《中國銀行保險報》記者采訪時表示，代理人經過近40年發展，“人海戰術”逐漸失靈。對于大型險企來說，向高質量發展轉型就必須推動人才轉型。當前幾乎所有公司都在做“增優”這件事，這也是行業唯一的選擇。

《白皮書》認為，代理人轉型是壽險業高質量轉型的突破口。高質量發展為企業供給側結構性改革提供了更廣闊的發展空間，保險客群呈現的富裕化、年輕化、高知化、圈層化等特點，推動保險業及從業代理人向職業化、專業化轉型，以適應保險人群多元化及品質化的消費需求。

基于此，各險企紛紛加大績優隊伍建設的資源投入。一方面加大優增力度，從源頭改善代理人隊伍的基因，主動擁抱客群，發力優增突破；另一方面通過“基本法”變革、產品創新等牽引代理人提升產能，加大績優層級的資源投入。隨著代理人隊伍的逐步轉型，個險新單增長動能由代理人規模向人均產能轉換。

葉音介紹，在“優增”策略上，不同公司采用不同方式，如平安人壽MVP、太保“長航合伙人”計劃等，泰康保險集團選擇的策略是單獨培養一支優秀的人才隊伍，也就是“HWP”隊伍，給隊伍獨立的職場、獨立的“基本法”、獨立的培訓，以及更好的政策傾斜。