數百萬保險代理人，將迎來一場銷售能力的標準化審定。近日，藍鯨財經從業內人士處獲悉，中國保險業協會在業內發布《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》，并征求意見。從討論稿內容來看，保險代理人將根據客戶發展、需求分析、保險規劃等六項能力劃分為四級。同時，學歷、從業年限、誠信記錄等要素則為不同級別申報的具體門檻。

業內指出，近年來，不少低素質人員進入保險行業，分級評定將有助于人員沉淀，淘汰低素質人力，同時倒逼保險機構擺脫“人海戰術”的業務模式，換檔升級。

四級分類、六項能力，申請條件綜合學歷、從業年限、誠信記錄等要素

聚焦于標準劃定，保險業協會將人身險方向個人保險代理人能力等級劃分將分為四級，從低到高分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）。

從具體畫像來看，四級（初級）代理人需具備基礎保險知識和專業技能，能在指導下以產品為導向開展保險銷售業務，協助訂立保險合同及提供相應的客戶服務。

等級進階則在保險及金融知識，保險銷售技能的掌握度以及績效水平等方面的要求依次遞增。一級（特級）需具備全面的金融專業知識，精通各項專業技能，能組織團隊培訓和銷售管理，能合規開展非保險金融業務，能分析評估客戶需求，設計財富管理方案并協助執行，績效水平優秀。

從具體能力要求來看，明確需要具備客戶發展能力、需求分析能力、保險規劃能力、客戶服務能力、財富管理能力以及業務指導能力六個方面。

這背后對應著保險代理人銷售技能的三個關鍵轉變：以保險產品為核心的銷售向以客戶需求為核心的顧問式營銷轉變；由保險推銷向全生命周期的風險管理服務轉變；由保險規劃向全面的財富管理服務轉變。

與此同時，對于代理人能力等級的申請，討論稿規范了申報條件，綜合學歷、從業年限、誠信記錄等基礎要素，符合條件的代理人可直接申請三級，三級以上則需要逐級取得。鑒定方式分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審。四級和三級的鑒定方式以考試為主，二級和一級的鑒定方式是考試與綜合評審相結合。

“申報要求一方面關于代理人個人的自然屬性，另一方面則是行業相關的專業要求”，新一站保險代理股份有限公司董事長國婷麗向藍鯨財經指出，“保險代理人對客戶的服務是具有延續性的，對代理人的品行、專業能力都有較高的要求，相對透明化、標準化的評級方案的制定，符合保險行業長期主義的概念。”

尤其針對與個人信用掛鉤方面，國婷麗強調了這一要求的重要性，在她看來，這也是保險代理人等級評定在未來可以繼續豐富和深化參考項的方向。

業內：沉淀隊伍、淘汰低素質人力，倒逼保險機構擺脫“人海戰術”

“保險代理人規模大、經濟貢獻高，對于這一群體需要以有序的方式進行管理”，國婷麗指出，早先的職業資格考試取消后，行業選擇以更為優化的方式進行銷售側的管理。

關于保險代理人的分級，業內早有推進。2020年5月，原銀保監會印發《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》《關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》，明確要求嚴格銷售人員資質管理，支持行業自律組織發揮平臺優勢，結合保險產品類型研究建立銷售人員銷售能力資質分級體系和相應的培訓測試機制。

時隔兩年后，2022年4月，原銀保監會在《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》中提出“保險公司、保險中介機構應按照中國保險行業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理”。

再到今年9月，金融監管總局發布《保險銷售行為管理辦法》，進一步明確保險公司、保險中介機構應當支持行業自律組織發揮優勢推動保險銷售人員銷售能力分級工作，在行業自律組織制定的銷售能力分級框架下，結合自身實際情況建立本機構保險銷售能力資質分級管理體系，對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售能力資質實行差別授權。

在這一背景下，2022年10月，保險業協會面向行業印發《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》，啟動各項標準規范的建設工作。

“這次保險代理人能力資質分級實施主要是為了落實《保險銷售行為管理辦法》的相關要求”，一位人身保險公司相關負責人向藍鯨財經分析道，“取消代理人資格考試以來，大量低素質人員進入保險行業，導致劣幣驅逐良幣，市場主體競相‘比爛’，對行業形象和市場造成巨大破壞。這也是近幾年營銷隊伍萎縮的根本原因。”

“從代理人分級評定的價值來看，首先是全行業營銷隊伍繼續分流萎縮，淘汰低素質人力，沉淀存量隊伍中的中堅力量”，前述人身保險公司相關負責人繼續指出，“同時可以倒逼保險公司，包括保險中介公司擺脫“人海戰術”的業務模式，換檔升級。更進一步，有助于逐步恢復市場活力，推動行業健康發展。”

值得一提的是，分級實行后短時間內或會造成一定程度上代理人的脫落，國婷麗向藍鯨財經指出，“但這是積極的變化，跟不上節奏的‘老人’脫落，符合標準的新人加入，在這一前提下，代理人人均標保貢獻也將有所提升，這是換血和沉淀的過程。”

據藍鯨財經了解，多家機構均表示了代理人分級評定的支持，“對于保險機構而言，能夠在一個統一的標準下了解行業代理人的情況、自身團隊的水平，也可以以此為依據在市場中進行代理人選用”，國婷麗補充道。（石雨）