11月18日，泰康保險集團聯(lián)合第三方調(diào)研機構(gòu)益普索（Ipsos）發(fā)布《2023保險合伙人白皮書》（以下簡稱《白皮書》）。

代理人轉(zhuǎn)型成為壽險行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的突破口。而保險客群呈現(xiàn)出的富裕化、年輕化、高知化、圈層化等特點，也推動保險行業(yè)及從業(yè)代理人向職業(yè)化、專業(yè)化轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)保險人群多元化及品質(zhì)化的消費需求。

基于此，各險企紛紛加大績優(yōu)隊伍建設(shè)的資源投入。一方面，加大優(yōu)增力度，從源頭改善代理人隊伍的基因，主動擁抱客群，發(fā)力優(yōu)增突破；另一方面，通過基本法變革、產(chǎn)品創(chuàng)新等牽引代理人的產(chǎn)能提升，加大績優(yōu)層級的資源投入。隨著代理人隊伍的逐步轉(zhuǎn)型，個險新單增長動能由代理人規(guī)模向人均產(chǎn)能轉(zhuǎn)換。

《白皮書》顯示，除客戶認可度高之外，四個關(guān)鍵特質(zhì)成就保險績優(yōu)代理人，覆蓋保險銷售人員展業(yè)與個人成長的相關(guān)方面。一是客戶粘性大，復(fù)購率高，保險績優(yōu)代理人為客戶提供全生命周期的保險，財富管理，健康管理等產(chǎn)品，和客戶建立長期、緊密關(guān)系，提升客戶忠誠度并實現(xiàn)多次購買；二是定位中高端客群，滿足中高端客群更為豐富的健康管理和金融需求；三是更高的大單銷售效率，好的產(chǎn)品和服務(wù)為績優(yōu)代理人提供銷售大單的優(yōu)質(zhì)平臺；四是銷售人員可以獲得良好的學(xué)習(xí)和成長平臺。同時，在績優(yōu)代理人最關(guān)注的五大核心要素方面，績優(yōu)代理人均給出了較高評價，展現(xiàn)了職業(yè)發(fā)展優(yōu)勢。

《白皮書》調(diào)研顯示，2023年保險績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)仍保持在較高水平，為81%，代理人對保險行業(yè)發(fā)展前景及未來收入增長看好是績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心高的主要原因，保險公司的品牌聲譽和平臺優(yōu)勢、工作與家庭間的平衡也是較高職業(yè)發(fā)展信心的重要助推因素。

不可忽視的是，相較2022年，績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)出現(xiàn)小幅波動，下降2個百分點，下降主要來自績優(yōu)團隊長，追本溯源，增員成效不及預(yù)期、團隊留存遇阻是職業(yè)發(fā)展信心不高團隊長當前面臨的共性問題。

調(diào)查結(jié)果顯示，團隊長當前增員面臨三大困難，一是增員入口質(zhì)量影響，入口質(zhì)量不佳帶來新增人員培育和留存困難；二是潛在增員對象求“穩(wěn)”意向變強影響招募效果；三是招聘渠道資源有限，增員資源枯竭成為團隊長非常焦慮的事情。通過對增員效果顯著的團隊長進行經(jīng)驗總結(jié)，《白皮書》提取出八大“秘訣”，包括平臺優(yōu)勢、薪酬激勵、增員方法、市場洞察、招募活動、團隊管理、招募流程等。