中央金融工作會(huì)議提出，要加快建設(shè)金融強(qiáng)國(guó)，做好五篇大文章，養(yǎng)老金融位列其中。養(yǎng)老金融不僅是國(guó)家養(yǎng)老保障事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要一環(huán)，也與壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展密切相連。

近日，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)執(zhí)行副總裁兼泰康人壽總裁程康平在接受《金融時(shí)報(bào)》記者專訪時(shí)表示，養(yǎng)老金融的本質(zhì)是人民的健康、養(yǎng)老和理財(cái)需求隨著長(zhǎng)壽時(shí)代的到來(lái)而更加凸顯。泰康保險(xiǎn)集團(tuán)抓住這些原生需求，將“服務(wù)端”引入傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的二維結(jié)構(gòu)，形成“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同的“新壽險(xiǎn)”，切實(shí)滿足人民對(duì)于美好生活的需要。

《金融時(shí)報(bào)》記者：中央金融工作會(huì)議提出要做好五篇大文章。其中，對(duì)于做好養(yǎng)老金融大文章，您認(rèn)為壽險(xiǎn)業(yè)需從哪些方面有針對(duì)性地進(jìn)行創(chuàng)新布局？

程康平：金融是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的血脈，是一個(gè)國(guó)家核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。去年10月底召開的中央金融工作會(huì)議明確提出“加快建設(shè)金融強(qiáng)國(guó)”，要求做好“科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融五篇大文章”，并進(jìn)一步明確了保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)減震器與社會(huì)穩(wěn)定器的功能定位，為保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展指明了方向。

五篇大文章中，做好養(yǎng)老金融與壽險(xiǎn)業(yè)的關(guān)系尤為密切。養(yǎng)老金融的本質(zhì)是人民的健康、養(yǎng)老和理財(cái)需求隨著長(zhǎng)壽時(shí)代的到來(lái)而更加凸顯。積極應(yīng)對(duì)人口老齡化，事關(guān)國(guó)家發(fā)展和民生福祉，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展、維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)穩(wěn)定的重要舉措，而進(jìn)一步提升中老年人群的風(fēng)險(xiǎn)保障能力更是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新機(jī)遇。

助力做好養(yǎng)老金融大文章，壽險(xiǎn)業(yè)必須貫徹中央金融工作會(huì)議精神和國(guó)家金融監(jiān)管總局的工作要求，從產(chǎn)品、服務(wù)、投資等領(lǐng)域做針對(duì)性的創(chuàng)新布局。

具體而言，在產(chǎn)品端，我國(guó)養(yǎng)老第三支柱發(fā)展仍處于起步期，除個(gè)人養(yǎng)老金、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)外，個(gè)人購(gòu)買的其他商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)也是養(yǎng)老第三支柱的重要組成部分，尤其長(zhǎng)期年金是轉(zhuǎn)移長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)的重要金融工具，在老齡化進(jìn)程加劇的背景下可以發(fā)揮至關(guān)重要的作用。

在服務(wù)端，保險(xiǎn)產(chǎn)品與醫(yī)養(yǎng)服務(wù)相結(jié)合，可以系統(tǒng)性地解決養(yǎng)老資金、養(yǎng)老資源兩大難題。泰康2007年進(jìn)軍養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，“幸福有約”計(jì)劃將保險(xiǎn)產(chǎn)品與醫(yī)養(yǎng)服務(wù)相融合，持續(xù)在養(yǎng)老、健康領(lǐng)域探索，目前已形成廣覆蓋、體系化的醫(yī)養(yǎng)服務(wù)供給能力，這也是壽險(xiǎn)公司創(chuàng)新發(fā)展的卓越實(shí)踐。

在投資端，應(yīng)發(fā)揮壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)期資金優(yōu)勢(shì)。大規(guī)模、長(zhǎng)期性的保險(xiǎn)資金，正好與醫(yī)養(yǎng)康寧實(shí)體投資的“重資產(chǎn)、長(zhǎng)周期、慢回報(bào)”匹配，通過(guò)為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)提供長(zhǎng)期資金，助力養(yǎng)老服務(wù)發(fā)展，同時(shí)獲得穩(wěn)健的投資回報(bào)。

當(dāng)前，人身險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整階段，面臨諸多嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，只有高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展，才能更好地為金融強(qiáng)國(guó)建設(shè)服務(wù)。而要加快建設(shè)金融強(qiáng)國(guó)、做好養(yǎng)老金融大文章，核心還是要聚焦群眾需求，堅(jiān)持以人民為中心的價(jià)值取向，緊密結(jié)合群眾關(guān)心關(guān)切的問題開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，讓廣大人民群眾共享金融高質(zhì)量發(fā)展的成果。

《金融時(shí)報(bào)》記者：近期，陳東升董事長(zhǎng)發(fā)表了題為《擁抱新壽險(xiǎn)迎接行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展》的文章，引發(fā)行業(yè)熱議。請(qǐng)問“新壽險(xiǎn)”具體“新”在哪里？泰康人壽如何落實(shí)“新壽險(xiǎn)”戰(zhàn)略？

程康平：今年開年，陳東升董事長(zhǎng)在《金融時(shí)報(bào)》刊發(fā)了署名文章《擁抱新壽險(xiǎn)迎接行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展》，詳細(xì)闡述“新壽險(xiǎn)”的內(nèi)涵，引起很大反響。

實(shí)際上，“新壽險(xiǎn)”并不是一個(gè)靈光一閃的全新概念。人口及其結(jié)構(gòu)的變化對(duì)壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐影響巨大。百歲人生時(shí)代來(lái)臨，很多人帶病長(zhǎng)期生存。健康、養(yǎng)老問題將成為巨大挑戰(zhàn)，而因健康、養(yǎng)老所帶來(lái)的支付壓力，必然催生人們對(duì)于理財(cái)?shù)男枨蟆垭U(xiǎn)業(yè)的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，就是要抓住長(zhǎng)壽時(shí)代人們健康、養(yǎng)老和理財(cái)?shù)脑枨螅袑?shí)滿足人們對(duì)美好生活的需要。

基于此，壽險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的“負(fù)債+投資”結(jié)構(gòu)模式面臨重大挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的商業(yè)模式，是通過(guò)負(fù)債端壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)和銷售產(chǎn)生死差與費(fèi)差，同時(shí)基于投資端保險(xiǎn)資金運(yùn)用帶來(lái)利差。但隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，負(fù)債端創(chuàng)新不足，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，由此帶來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)和不斷攀升的銷售成本使得保險(xiǎn)產(chǎn)品的死差和利差出現(xiàn)萎縮。而投資端面臨宏觀邏輯變化帶來(lái)的不確定性和投資收益下降，依靠投資拉動(dòng)利潤(rùn)的模式也受到極大挑戰(zhàn)。

正因如此，在人口老齡化加速、長(zhǎng)壽時(shí)代背景下，覆蓋全生命周期的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)，應(yīng)該成為壽險(xiǎn)業(yè)的重要延伸。泰康把實(shí)體的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)相結(jié)合，將“服務(wù)端”引入傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的二維結(jié)構(gòu)，形成“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同的“新壽險(xiǎn)”，這就是“新壽險(xiǎn)”的創(chuàng)新之處。

面對(duì)長(zhǎng)壽時(shí)代，落實(shí)“新壽險(xiǎn)”，我們打造了泰康方案。一方面，我們?yōu)榭蛻舸蛟熳顑?yōu)的籌資模式，提高人們的支付能力；另一方面，我們建設(shè)覆蓋全生命周期、一站式的高品質(zhì)醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)體系，形成大健康生態(tài)體系。泰康一站式的實(shí)體養(yǎng)老和醫(yī)療服務(wù)體系，改變了目前市場(chǎng)上健康養(yǎng)老服務(wù)碎片化的現(xiàn)狀。通過(guò)保險(xiǎn)金的投資實(shí)現(xiàn)復(fù)利增值，又確保了客戶未來(lái)的支付能力。

泰康創(chuàng)新性地將虛擬保險(xiǎn)產(chǎn)品與實(shí)體醫(yī)養(yǎng)康寧相結(jié)合，形成活力養(yǎng)老、高端醫(yī)療、卓越理財(cái)、生命關(guān)懷“四位一體”的商業(yè)模式，支付與服務(wù)相結(jié)合，形成“長(zhǎng)壽、健康、富足”三大閉環(huán)，并由此推出三大客戶解決方案。

在長(zhǎng)壽解決方案中，經(jīng)過(guò)17年持續(xù)深耕，泰康的長(zhǎng)壽社區(qū)已在全國(guó)完成35個(gè)城市40家高品質(zhì)、大規(guī)模、候鳥連鎖的醫(yī)養(yǎng)融合養(yǎng)老社區(qū)布局，其中20家已經(jīng)投入運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，公司通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)合確認(rèn)函的方式對(duì)接醫(yī)養(yǎng)實(shí)體服務(wù)，形成了“幸福有約”產(chǎn)品，依托泰康長(zhǎng)壽社區(qū)，為客戶提供一站式退休生活解決方案。在健康解決方案中，依托泰康保險(xiǎn)集團(tuán)的大健康生態(tài)資源，泰康人壽打造覆蓋客戶全健康周期的健康管理服務(wù)體系。該健康管理服務(wù)體系總共分為三層，分別為自建國(guó)際醫(yī)療中心、康復(fù)醫(yī)院及相關(guān)醫(yī)療資源；投資相關(guān)大健康企業(yè)；與國(guó)內(nèi)外各類大健康資源開展合作，豐富健康醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。此外，為應(yīng)對(duì)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)，我們提供了全方位、多層次的產(chǎn)品體系，旨在追求長(zhǎng)期、穩(wěn)健的投資回報(bào)。2023年，泰康人壽獲得“證券投資基金銷售”資格，這有助于公司在更加廣闊的范圍內(nèi)為客戶做好財(cái)富解決方案。

《金融時(shí)報(bào)》記者：去年，人身險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)復(fù)蘇，您認(rèn)為，2024年行業(yè)能否延續(xù)回升態(tài)勢(shì)？身處保險(xiǎn)業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局中，泰康人壽如何跳出“同質(zhì)化”，在新賽道和新周期中獲得可持續(xù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)？

程康平：行業(yè)未來(lái)的趨勢(shì)如何，這是每年大家都特別關(guān)心的問題。我認(rèn)為，當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)依然處于承壓階段，面臨市場(chǎng)需求的變化以及壽險(xiǎn)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)的壓力。

2023年，壽險(xiǎn)業(yè)總規(guī)模保費(fèi)時(shí)隔3年重回兩位數(shù)正增長(zhǎng)。行業(yè)這波增長(zhǎng)主要來(lái)自以下幾個(gè)方面。第一個(gè)最主要的原因是壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，3.5%產(chǎn)品切換帶來(lái)超預(yù)期的儲(chǔ)蓄需求暴增。第二個(gè)原因則是個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型初見成效。雖然去年行業(yè)隊(duì)伍規(guī)模延續(xù)下滑態(tài)勢(shì)，但著力打造績(jī)優(yōu)隊(duì)伍已成行業(yè)共識(shí)。各家公司均強(qiáng)化隊(duì)伍“質(zhì)態(tài)”，績(jī)優(yōu)隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)初步企穩(wěn)發(fā)展。第三是銀保渠道強(qiáng)勢(shì)發(fā)展這個(gè)原因。近年來(lái)，隨著客戶儲(chǔ)蓄需求加速釋放，銀保渠道重回保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略視野。在銀行積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)收入的背景下，銀保渠道對(duì)于銀行的重要性也逐步提升，新單保費(fèi)近年持續(xù)保持高增長(zhǎng)。

長(zhǎng)期來(lái)看，我們對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展前景依然充滿信心。一是國(guó)家經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期向好的基本面保持不變。二是長(zhǎng)壽時(shí)代加速到來(lái)，健康、養(yǎng)老已經(jīng)成為最大的民生。三是居民財(cái)富不斷積累，中產(chǎn)、高凈值人群規(guī)模及財(cái)富規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)。立足當(dāng)下，行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展依然任重道遠(yuǎn)。進(jìn)入2024年，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型仍處于深水區(qū)，尚未形成良性發(fā)展的增長(zhǎng)動(dòng)能，新單業(yè)務(wù)在高基數(shù)下依然面臨增長(zhǎng)壓力，對(duì)于今年的增長(zhǎng)幅度不能過(guò)于樂觀。

再來(lái)談如何避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問題。中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)前面臨的一個(gè)重大挑戰(zhàn)就是負(fù)債端創(chuàng)新不足，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，這其中就包含著產(chǎn)品的同質(zhì)化、客戶的同質(zhì)化以及銷售隊(duì)伍和經(jīng)營(yíng)模式的同質(zhì)化。而行業(yè)想要走出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，真正走向高質(zhì)量發(fā)展，就必須依靠?jī)纱篁?qū)動(dòng)，即創(chuàng)新與效率。行業(yè)轉(zhuǎn)型的出路在于創(chuàng)新，而轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于效率。

創(chuàng)新絕不是標(biāo)新立異，一定是能夠帶來(lái)效率，給客戶帶來(lái)便捷，否則創(chuàng)新是沒有生命力的。泰康的創(chuàng)新，除了戰(zhàn)略及其所帶來(lái)的商業(yè)模式上的創(chuàng)新，還有產(chǎn)品、客戶和銷售隊(duì)伍以及銷售模式上的一系列創(chuàng)新。比如，泰康人壽將健康險(xiǎn)與健康服務(wù)相結(jié)合，在去年推出了“健康有約”產(chǎn)品，以泰康自建專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)和醫(yī)養(yǎng)實(shí)體機(jī)構(gòu)為核心，給客戶帶來(lái)長(zhǎng)壽時(shí)代下更安心便捷的健康保障。

效率是企業(yè)的生命，是最本質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力。泰康近兩年一直在進(jìn)行效率革命，致力于提升組織效率、經(jīng)營(yíng)效率、運(yùn)營(yíng)效率和行政效率。在泰康保險(xiǎn)集團(tuán)的戰(zhàn)略全面導(dǎo)向“三端協(xié)同”和“績(jī)優(yōu)建設(shè)”之后，由總到分公司進(jìn)行了重大的組織架構(gòu)調(diào)整，建立了績(jī)效委員會(huì)，層層分解、落實(shí)責(zé)任，強(qiáng)化績(jī)效與薪酬的聯(lián)動(dòng)，并大力加強(qiáng)干部的輪崗培養(yǎng)力度，培養(yǎng)全面性實(shí)戰(zhàn)化的干部隊(duì)伍。同時(shí)，在保證變動(dòng)成本使用優(yōu)化的情況下，公司努力壓縮各項(xiàng)固定成本，尤其是職場(chǎng)和采購(gòu)方面的管控，這使得新單價(jià)值成本率在行業(yè)內(nèi)處于低位，優(yōu)勢(shì)明顯。

《金融時(shí)報(bào)》記者：2023年以來(lái)，代理人規(guī)模收縮趨緩，您認(rèn)為，在這種趨勢(shì)下，泰康人壽的績(jī)優(yōu)模式動(dòng)能在哪里？壽險(xiǎn)業(yè)代理人隊(duì)伍該怎樣向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變？

程康平：2023年，壽險(xiǎn)業(yè)銷售人力仍舊在底部盤整，壽險(xiǎn)銷售從業(yè)人員當(dāng)前已不足300萬(wàn)人，預(yù)計(jì)2024年隊(duì)伍規(guī)模仍處于筑底期，但隊(duì)伍結(jié)構(gòu)會(huì)夯實(shí)、改善。一方面，險(xiǎn)企更加重視組織發(fā)展，我國(guó)勞動(dòng)年齡人口基數(shù)較高，人口紅利并未消失，尤其是在城市城鎮(zhèn)地區(qū)，青年群體有較大的增員機(jī)會(huì)。新業(yè)態(tài)市場(chǎng)逐步飽和，高素質(zhì)人才擇業(yè)更多元，是行業(yè)優(yōu)秀的增員對(duì)象；另一方面，績(jī)優(yōu)建設(shè)成效不斷顯現(xiàn)，業(yè)務(wù)回暖帶來(lái)了代理人的收入提升，更有助于留存，績(jī)優(yōu)人力實(shí)現(xiàn)夯實(shí)鞏固。通過(guò)優(yōu)增優(yōu)育等方式培養(yǎng)高產(chǎn)能的績(jī)優(yōu)人力，以匹配新形勢(shì)下客戶的多元化需求。

談到績(jī)優(yōu)隊(duì)伍，馬上能聯(lián)想到的就是泰康人壽的健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）。HWP是站在長(zhǎng)壽時(shí)代風(fēng)口上的新職業(yè)，他們擁有年輕化、高學(xué)歷、高收入，是金融行業(yè)頂級(jí)職業(yè)標(biāo)桿之一。泰康人壽以HWP基本法為核心的成長(zhǎng)體系，構(gòu)建了長(zhǎng)期發(fā)展路徑和晉升通道，不斷完善“招募、訓(xùn)練、激勵(lì)、成長(zhǎng)”四大體系。

2023年，泰康人壽在原有HWP項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，又推出了HWP優(yōu)才項(xiàng)目。該項(xiàng)目是HWP走向全國(guó)化、深入三四線城市的重要部署。今年1月1日，全新的優(yōu)才基本法正式上線，為泰康人壽高質(zhì)量發(fā)展和隊(duì)伍轉(zhuǎn)型注入了強(qiáng)勁動(dòng)能。

要建設(shè)一支不斷發(fā)展、長(zhǎng)期可持續(xù)的績(jī)優(yōu)隊(duì)伍，單純依靠隊(duì)伍建設(shè)本身是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更關(guān)鍵的是需要整個(gè)公司的大健康生態(tài)體系去進(jìn)行支撐。從泰康的實(shí)踐來(lái)看，需要“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同的“新壽險(xiǎn)”、“三大閉環(huán)、四位一體”的商業(yè)模式、“體驗(yàn)式營(yíng)銷”的創(chuàng)新銷售模式以及專業(yè)化、職業(yè)化的銷售隊(duì)伍幾方形成合力，才能真正實(shí)現(xiàn)行業(yè)的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，走出一條可持續(xù)的績(jī)優(yōu)發(fā)展之路。