人身險公司個險渠道代理人數量與保費收入息息相關。5家A股上市險企年報顯示，2023年，代理人數量仍然持續下降。截至2023年末，5家上市險企代理人為142萬人，較2022年末減少了22萬人，同比下降14%。

代理人數量連續四年下降

具體來看，截至2023年末，中國人壽個險代理人為63.4萬人，較2022年末減少了3.4萬人，同比下降5%；平安人壽為34.7萬人，減少了9.8萬人，同比下降22%；太保壽險為19.9萬人，減少了4.2萬人，同比下降17%；新華保險為15.5萬人，減少了4.2萬人，同比下降21%；人保壽險個人業務事業群營銷員為8.88萬人，減少了0.86萬人，同比下降9%。

廣發證券分析師劉琪認為，代理人規模同比下滑有兩方面原因。一方面，當前代理人隊伍增員強調“優增”，由過去的大出大進模式轉換為高質量隊伍建設，代理人門檻逐漸提高，人力流入減少；另一方面，人身險公司不斷優化對于代理人的管理辦法，對代理人隊伍的考核指標愈發嚴格。各人身險公司注重對于存量代理人的培養，虛有人力逐漸脫落，人力不斷流出。因此，在流出大于流入的情況下，人力規模逐漸下降。

人身險公司代理人數量在2018年、2019年達到高峰后，自2020年開始進入了下滑期。以中國人壽為例，個險渠道代理人在2019年末達到161.3萬人，自2020年首次出現下滑以來，四年時間，該公司代理人減少了近100萬人。

在觀察人身險公司發展情況的時候，市場為何關注代理人數量這一指標？因為個險渠道仍然是人身險公司保費收入的最重要來源。

從上市險企2023年數據來看，除了人保壽險不到50%以外，個險渠道保費收入在各家公司總保費收入占比普遍在70%左右。比如，中國人壽高達78.20%、太保壽險為77.32%、新華保險為69.66%。

險企啟動營銷體制改革

代理人數量出現趨勢性下滑，讓人身險公司意識到，曾經的“人海戰術”難以為繼，加之自身高質量發展的需求，倒逼人身險公司不得不進行個險營銷體制改革。

據《金融時報》記者觀察，在改革前期，險企主要有兩項工作，一是主動清虛，大批業績較差、收入較低的代理人脫落；二是提質，代理人準入門檻明顯提高。

監管部門也為營銷體制改革指明方向。2022年，原銀保監會出臺《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見（征求意見稿）》，明確提出優化個人代理人制度設計、規范創新銷售人員管理體制等改革方向。2023年，金融監管總局發布《保險銷售行為管理辦法》，進一步指導保險機構強化銷售行為管理。

結合當下消費者對于保險的需求從保險保障擴大到養老、健康以及財富管理，培養專業化、職業化、綜合化的個險代理人成為人身險公司一致的目標。為了達成這一目標，保險公司對銷售人員的培養路徑更加清晰、激勵機制更加完善、支持方式更加多元。

據中國人壽壽險公司副總裁白凱介紹，以前，短時間的培訓造成了代理人大進大出。現在，新人培訓時間長達1年，公司對課程設置也進行了全新的改造，并輔以科技手段，另外，還利用綜合金融的優勢給新人提供接觸客戶的機會。

改革效果顯現

盡管代理人數量下滑趨勢并未改變，但從保費收入情況來看，上市險企已經找到了應對的方法。

2023年，除了新華保險出現微弱下滑以外，其他4家公司個險渠道保費收入均實現正增長。其中，中國平安保費收入5021.24億元，同比增長10.57%；人保壽險479.92億元，同比增長5.3%；太保壽險1954.78億元，同比增長3%；中國人壽5015.80億元，同比增長1.9%。

個險渠道保費收入提升的同時，衡量新保單利潤的關鍵指標——一年新業務價值也全面提升。按可比口徑，2023年，人保壽險一年新業務價值同比上升41.3%；平安壽險及健康險同比上升36.2%；新華保險同比上升25.4%；中國人壽同比上升10.4%；太保壽險同比上升8.8%。

在代理人隊伍規模不斷縮減的情況下取得上述成績，充分說明個人營銷體制改革成效已經開始顯現，代理人產能大幅提升。以平安人壽為例，2023年，月人均產能同比增長114.8%，達到33681億元。

從近五年的數據來看，更能體現出有效人力對人身險公司保費收入的推動作用。從2019年到2023年，平安人壽代理人人均產能從8655元/月提升至33681元/月；中國人壽從5228元/月提升至14204元/月；太保壽險從4212元/月提升至12848元/月；新華保險從3387元/月提升至6249元/月。

人力規模下滑或將結束

業內人士認為，代理人收入提升，人力規模筑底趨勢明顯，環比降幅已經逐漸趨穩。以平安人壽為例，2023年一季度、二季度、三季度和四季度，代理人環比降幅分別為-9.2%、-7.4%、-3.7%、-3.6%，降幅收斂趨勢明顯。

廣發證券研報認為，代理人隊伍規模有望在2024年上半年實現筑底。雖然當前監管部門正在對代理人分級管理征求意見，代理人可能會面臨分級管理，但并不會再導致代理人隊伍大幅縮減。做出這樣的判斷，一是當前代理人隊伍中新人占比已經相對較低，分級管理對整體隊伍的影響相對偏低；二是保險公司近年來深化改革已經對代理人實行了一定的分級管理；三是儲蓄類保險產品的需求仍舊旺盛，代理人收入有望穩中有升，降低代理人脫落率。

個人營銷體制改革仍在持續推進中。

日前，平安人壽攜手清華大學、北京大學，升級推出“平安人壽財富康養保險規劃師”培養項目，為保險代理人提供兼具獨特性、權威性與實戰性的培訓課程及能力評價，助力隊伍專業能力、職業素養和社會形象提升。

2023年底，中國人壽發布營銷改革新布局——“種子計劃”，試點啟動金融保險規劃師隊伍加盟工作。該計劃旨在立足大中城市，以獨有的激勵機制、獨特的經營模式、獨立的發展環境、獨創的賦能平臺，依托中國人壽的資源優勢和品牌影響，為客戶提供系統的金融服務。

據白凱介紹，從推行第一個月的數據來看，最先試點的銷售隊伍均為本科學歷及以上，其中20%是碩士及以上學歷；新單傭金人均達到1.2萬元。“2024年，我們將繼續堅持推行個險營銷體制改革，從現有隊伍升級和新型隊伍探索兩大方面發力，最終達到一個目的，就是代理人隊伍總體仍然保持穩定，績優人群占比持續提升，人均產能進一步提升。”白凱說。