人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道代理人數(shù)量與保費(fèi)收入息息相關(guān)。5家A股上市險(xiǎn)企年報(bào)顯示，2023年，代理人數(shù)量仍然持續(xù)下降。截至2023年末，5家上市險(xiǎn)企代理人為142萬人，較2022年末減少了22萬人，同比下降14%。

代理人數(shù)量連續(xù)四年下降

具體來看，截至2023年末，中國人壽個(gè)險(xiǎn)代理人為63.4萬人，較2022年末減少了3.4萬人，同比下降5%；平安人壽為34.7萬人，減少了9.8萬人，同比下降22%；太保壽險(xiǎn)為19.9萬人，減少了4.2萬人，同比下降17%；新華保險(xiǎn)為15.5萬人，減少了4.2萬人，同比下降21%；人保壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)事業(yè)群營銷員為8.88萬人，減少了0.86萬人，同比下降9%。

廣發(fā)證券分析師劉琪認(rèn)為，代理人規(guī)模同比下滑有兩方面原因。一方面，當(dāng)前代理人隊(duì)伍增員強(qiáng)調(diào)“優(yōu)增”，由過去的大出大進(jìn)模式轉(zhuǎn)換為高質(zhì)量隊(duì)伍建設(shè)，代理人門檻逐漸提高，人力流入減少；另一方面，人身險(xiǎn)公司不斷優(yōu)化對于代理人的管理辦法，對代理人隊(duì)伍的考核指標(biāo)愈發(fā)嚴(yán)格。各人身險(xiǎn)公司注重對于存量代理人的培養(yǎng)，虛有人力逐漸脫落，人力不斷流出。因此，在流出大于流入的情況下，人力規(guī)模逐漸下降。

人身險(xiǎn)公司代理人數(shù)量在2018年、2019年達(dá)到高峰后，自2020年開始進(jìn)入了下滑期。以中國人壽為例，個(gè)險(xiǎn)渠道代理人在2019年末達(dá)到161.3萬人，自2020年首次出現(xiàn)下滑以來，四年時(shí)間，該公司代理人減少了近100萬人。

在觀察人身險(xiǎn)公司發(fā)展情況的時(shí)候，市場為何關(guān)注代理人數(shù)量這一指標(biāo)？因?yàn)閭€(gè)險(xiǎn)渠道仍然是人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的最重要來源。

從上市險(xiǎn)企2023年數(shù)據(jù)來看，除了人保壽險(xiǎn)不到50%以外，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入在各家公司總保費(fèi)收入占比普遍在70%左右。比如，中國人壽高達(dá)78.20%、太保壽險(xiǎn)為77.32%、新華保險(xiǎn)為69.66%。

險(xiǎn)企啟動(dòng)營銷體制改革

代理人數(shù)量出現(xiàn)趨勢性下滑，讓人身險(xiǎn)公司意識(shí)到，曾經(jīng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼，加之自身高質(zhì)量發(fā)展的需求，倒逼人身險(xiǎn)公司不得不進(jìn)行個(gè)險(xiǎn)營銷體制改革。

據(jù)《金融時(shí)報(bào)》記者觀察，在改革前期，險(xiǎn)企主要有兩項(xiàng)工作，一是主動(dòng)清虛，大批業(yè)績較差、收入較低的代理人脫落；二是提質(zhì)，代理人準(zhǔn)入門檻明顯提高。

監(jiān)管部門也為營銷體制改革指明方向。2022年，原銀保監(jiān)會(huì)出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制的意見（征求意見稿）》，明確提出優(yōu)化個(gè)人代理人制度設(shè)計(jì)、規(guī)范創(chuàng)新銷售人員管理體制等改革方向。2023年，金融監(jiān)管總局發(fā)布《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》，進(jìn)一步指導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)強(qiáng)化銷售行為管理。

結(jié)合當(dāng)下消費(fèi)者對于保險(xiǎn)的需求從保險(xiǎn)保障擴(kuò)大到養(yǎng)老、健康以及財(cái)富管理，培養(yǎng)專業(yè)化、職業(yè)化、綜合化的個(gè)險(xiǎn)代理人成為人身險(xiǎn)公司一致的目標(biāo)。為了達(dá)成這一目標(biāo)，保險(xiǎn)公司對銷售人員的培養(yǎng)路徑更加清晰、激勵(lì)機(jī)制更加完善、支持方式更加多元。

據(jù)中國人壽壽險(xiǎn)公司副總裁白凱介紹，以前，短時(shí)間的培訓(xùn)造成了代理人大進(jìn)大出。現(xiàn)在，新人培訓(xùn)時(shí)間長達(dá)1年，公司對課程設(shè)置也進(jìn)行了全新的改造，并輔以科技手段，另外，還利用綜合金融的優(yōu)勢給新人提供接觸客戶的機(jī)會(huì)。

改革效果顯現(xiàn)

盡管代理人數(shù)量下滑趨勢并未改變，但從保費(fèi)收入情況來看，上市險(xiǎn)企已經(jīng)找到了應(yīng)對的方法。

2023年，除了新華保險(xiǎn)出現(xiàn)微弱下滑以外，其他4家公司個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入均實(shí)現(xiàn)正增長。其中，中國平安保費(fèi)收入5021.24億元，同比增長10.57%；人保壽險(xiǎn)479.92億元，同比增長5.3%；太保壽險(xiǎn)1954.78億元，同比增長3%；中國人壽5015.80億元，同比增長1.9%。

個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入提升的同時(shí)，衡量新保單利潤的關(guān)鍵指標(biāo)——一年新業(yè)務(wù)價(jià)值也全面提升。按可比口徑，2023年，人保壽險(xiǎn)一年新業(yè)務(wù)價(jià)值同比上升41.3%；平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)同比上升36.2%；新華保險(xiǎn)同比上升25.4%；中國人壽同比上升10.4%；太保壽險(xiǎn)同比上升8.8%。

在代理人隊(duì)伍規(guī)模不斷縮減的情況下取得上述成績，充分說明個(gè)人營銷體制改革成效已經(jīng)開始顯現(xiàn)，代理人產(chǎn)能大幅提升。以平安人壽為例，2023年，月人均產(chǎn)能同比增長114.8%，達(dá)到33681億元。

從近五年的數(shù)據(jù)來看，更能體現(xiàn)出有效人力對人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的推動(dòng)作用。從2019年到2023年，平安人壽代理人人均產(chǎn)能從8655元/月提升至33681元/月；中國人壽從5228元/月提升至14204元/月；太保壽險(xiǎn)從4212元/月提升至12848元/月；新華保險(xiǎn)從3387元/月提升至6249元/月。

人力規(guī)模下滑或?qū)⒔Y(jié)束

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，代理人收入提升，人力規(guī)模筑底趨勢明顯，環(huán)比降幅已經(jīng)逐漸趨穩(wěn)。以平安人壽為例，2023年一季度、二季度、三季度和四季度，代理人環(huán)比降幅分別為-9.2%、-7.4%、-3.7%、-3.6%，降幅收斂趨勢明顯。

廣發(fā)證券研報(bào)認(rèn)為，代理人隊(duì)伍規(guī)模有望在2024年上半年實(shí)現(xiàn)筑底。雖然當(dāng)前監(jiān)管部門正在對代理人分級(jí)管理征求意見，代理人可能會(huì)面臨分級(jí)管理，但并不會(huì)再導(dǎo)致代理人隊(duì)伍大幅縮減。做出這樣的判斷，一是當(dāng)前代理人隊(duì)伍中新人占比已經(jīng)相對較低，分級(jí)管理對整體隊(duì)伍的影響相對偏低；二是保險(xiǎn)公司近年來深化改革已經(jīng)對代理人實(shí)行了一定的分級(jí)管理；三是儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求仍舊旺盛，代理人收入有望穩(wěn)中有升，降低代理人脫落率。

個(gè)人營銷體制改革仍在持續(xù)推進(jìn)中。

日前，平安人壽攜手清華大學(xué)、北京大學(xué)，升級(jí)推出“平安人壽財(cái)富康養(yǎng)保險(xiǎn)規(guī)劃師”培養(yǎng)項(xiàng)目，為保險(xiǎn)代理人提供兼具獨(dú)特性、權(quán)威性與實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)課程及能力評(píng)價(jià)，助力隊(duì)伍專業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)和社會(huì)形象提升。

2023年底，中國人壽發(fā)布營銷改革新布局——“種子計(jì)劃”，試點(diǎn)啟動(dòng)金融保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍加盟工作。該計(jì)劃旨在立足大中城市，以獨(dú)有的激勵(lì)機(jī)制、獨(dú)特的經(jīng)營模式、獨(dú)立的發(fā)展環(huán)境、獨(dú)創(chuàng)的賦能平臺(tái)，依托中國人壽的資源優(yōu)勢和品牌影響，為客戶提供系統(tǒng)的金融服務(wù)。

據(jù)白凱介紹，從推行第一個(gè)月的數(shù)據(jù)來看，最先試點(diǎn)的銷售隊(duì)伍均為本科學(xué)歷及以上，其中20%是碩士及以上學(xué)歷；新單傭金人均達(dá)到1.2萬元。“2024年，我們將繼續(xù)堅(jiān)持推行個(gè)險(xiǎn)營銷體制改革，從現(xiàn)有隊(duì)伍升級(jí)和新型隊(duì)伍探索兩大方面發(fā)力，最終達(dá)到一個(gè)目的，就是代理人隊(duì)伍總體仍然保持穩(wěn)定，績優(yōu)人群占比持續(xù)提升，人均產(chǎn)能進(jìn)一步提升。”白凱說。