談起近況，保險代理人文小雨（化名）興致勃勃地說：“賣保險可以很好兼顧工作與生活，很享受這種狀態(tài)。”而另一位與《證券日報》記者相識近十年的代理人則表示：“我已經(jīng)很久沒去公司，估計也不會在這行留太久了。”

有人繼續(xù)前行，有人另謀出路，各行業(yè)大抵如此。但近幾年來，保險銷售人員（以下統(tǒng)稱“保險代理人”）持續(xù)大幅流失，引發(fā)各方高度關(guān)注。

根據(jù)A股上市險企年報，2023年，A股五大上市險企的保險代理人合計約142.4萬人，同比下降13.6%。記者從業(yè)內(nèi)了解到，截至去年年底，全行業(yè)保險代理人約281萬人，同比下降約17%，較頂峰時期（2019年）減少了約631萬人，降幅達(dá)七成左右。

在業(yè)內(nèi)人士看來，保險代理人持續(xù)減少，有多方面原因。同時，對于險企而言，個險渠道依然舉足輕重，也采取了一系列舉措促進(jìn)代理人提升質(zhì)效，一定程度上對沖了人數(shù)下滑的影響。不過，當(dāng)前保險代理人下滑或仍未見底，渠道改革之路依然漫長。

脈沖式增長后持續(xù)滑落

保險代理人數(shù)量持續(xù)了約4年的下跌之勢仍未止住。

年報顯示，截至2023年年底，A股五大上市險企保險代理人總數(shù)較2022年減少了22.46萬人。具體來看，中國人壽、平安人壽、人保壽險、太保壽險，以及新華保險的代理人數(shù)量分別為63.4萬人、34.7萬人、8.88萬人、19.9萬人，以及15.5萬人，同比分別下降5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%。

從2015年保險代理人資格考試取消至今的約8年時間，保險代理人數(shù)量呈典型的倒“V”形狀。2015年至2019年，我國保險代理人從500多萬人井噴式增長至912萬人，達(dá)歷史峰值。此后的4年，保險代理人數(shù)量持續(xù)滑落，至今已不足300萬。

轉(zhuǎn)折背后，有多方面原因。2015年，保險代理人資格考試取消使準(zhǔn)入門檻大幅降低。同時，保險行業(yè)快速發(fā)展，創(chuàng)造了較多機會。從保費來看，2015年，行業(yè)保費收入約2.43萬億元。2019年，行業(yè)保費收入增至約4.26萬億元。

前期的高速發(fā)展掩蓋了部分問題和矛盾，一旦發(fā)展放緩，問題就開始凸顯。2019年以來，大量保險代理人涌入后，保費激增的同時，投訴量和退保率也激增。

眾托幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理龍格對《證券日報》記者表示，消費者的需求變化也是保險代理人持續(xù)流失的重要原因。受重疾險保單滲透率較高、消費者需求部分流向醫(yī)療險等因素影響，近年來，支撐保險代理人收入最重要的重疾險新單銷售持續(xù)下滑，保險代理人難以獲得持續(xù)穩(wěn)定收入，從而難以留存。

在深圳市靠譜保科技發(fā)展有限公司CEO吳軍看來，職業(yè)能力模型陳舊的保險代理人無法滿足不斷升級的市場變化和客戶需求，而保險代理人職業(yè)能力模型陳舊，又與入行門檻低、代理人結(jié)構(gòu)、保險公司對代理人的賦能機制缺失或失效等諸多因素有關(guān)。

隨著科技的進(jìn)步，保險行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型減少了對傳統(tǒng)保險代理人的依賴，部分銷售和服務(wù)流程轉(zhuǎn)向線上，這也是保險代理人下滑的因素之一。

多措并舉提質(zhì)增效

保險代理人持續(xù)滑落的幾年，也正是我國壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的幾年。在此過程中，險企普遍采取系列舉措，提質(zhì)增效，在一定程度上對沖保險代理人數(shù)量下滑的影響。

中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤近日表示，保險代理人行業(yè)必須從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展。2023年，中國平安代理人的產(chǎn)能同比提升了近89.5%，必須代理人的收入同比提升了近40%。未來3年，保險代理人渠道將落實3個關(guān)鍵詞：穩(wěn)規(guī)模、增績優(yōu)、提產(chǎn)能。

為提升代理人質(zhì)效，打造高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的“三高”保險代理人隊伍，險企紛紛推出保險代理人隊伍精英培養(yǎng)計劃。例如，平安人壽“‘優(yōu)+’人才招募計劃”、中國太保“CA企業(yè)家計劃”、新華保險“新華有WE來——優(yōu)計劃”等，希望提升保險從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)，以更好服務(wù)和滿足中高凈值客戶的需求。

從A股五大上市險企年報數(shù)據(jù)來看，2023年其代理人質(zhì)效都有所提升。例如，太保壽險2023年核心代理人月人均首年規(guī)模保費43503元，同比增長26.6%；核心代理人月人均首年傭金收入6051元，同比增長46.3%；新華保險個險代理人月均人均綜合產(chǎn)能為6293.7元，同比增長94.4%；中國人壽月人均首年期交保費同比提升28.6%。

人均產(chǎn)能和收入的提升自然是保險代理人質(zhì)效提升的證明之一。不過，也有業(yè)內(nèi)人士對記者分析道，還需要對這些數(shù)字進(jìn)行辯證分析。在低端代理人持續(xù)流失的背景下，計算人均產(chǎn)能和收入意味著公式的分母在變小，人均數(shù)字的提升可能代表質(zhì)效提升，但也可能是由于低端代理人流失多，人均產(chǎn)能和收入提高了，但這并不一定意味著留下的代理人的產(chǎn)能和收入有所提升。因此，代理人質(zhì)效提升了多少，仍需打個問號。

在龍格看來，保險代理人渠道接下來還要面對的挑戰(zhàn)包括：“報行合一”將要在各渠道全面執(zhí)行，代理人將面臨“分級考”等，這些預(yù)期落地的政策短期內(nèi)還可能影響保險代理人數(shù)量。

龍格認(rèn)為，隨著消費者對產(chǎn)品的需求和消費方式的變化，保險代理人渠道必須定位于中高端，但這需要對應(yīng)的代理人隊伍和培養(yǎng)體系，以及配套的產(chǎn)品和服務(wù)。吳軍也認(rèn)為，促進(jìn)保險代理人提升質(zhì)效，向中高端定位升級的大方向明確無誤，但實現(xiàn)路徑目前仍然不太明確，無論是制度的頂層設(shè)計還是企業(yè)的實踐落地，都需要進(jìn)一步的探索。

在近日舉行的年度業(yè)績說明會上，新華保險副總裁王練文也坦承，當(dāng)前保險代理人隊伍仍在下降通道中，過去那種運動式、脈沖式增員已經(jīng)不起作用，而新的探索仍在不斷努力之中。