談起近況，保險(xiǎn)代理人文小雨（化名）興致勃勃地說(shuō)：“賣(mài)保險(xiǎn)可以很好兼顧工作與生活，很享受這種狀態(tài)。”而另一位與《證券日?qǐng)?bào)》記者相識(shí)近十年的代理人則表示：“我已經(jīng)很久沒(méi)去公司，估計(jì)也不會(huì)在這行留太久了。”

有人繼續(xù)前行，有人另謀出路，各行業(yè)大抵如此。但近幾年來(lái)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員（以下統(tǒng)稱“保險(xiǎn)代理人”）持續(xù)大幅流失，引發(fā)各方高度關(guān)注。

根據(jù)A股上市險(xiǎn)企年報(bào)，2023年，A股五大上市險(xiǎn)企的保險(xiǎn)代理人合計(jì)約142.4萬(wàn)人，同比下降13.6%。記者從業(yè)內(nèi)了解到，截至去年年底，全行業(yè)保險(xiǎn)代理人約281萬(wàn)人，同比下降約17%，較頂峰時(shí)期（2019年）減少了約631萬(wàn)人，降幅達(dá)七成左右。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，保險(xiǎn)代理人持續(xù)減少，有多方面原因。同時(shí)，對(duì)于險(xiǎn)企而言，個(gè)險(xiǎn)渠道依然舉足輕重，也采取了一系列舉措促進(jìn)代理人提升質(zhì)效，一定程度上對(duì)沖了人數(shù)下滑的影響。不過(guò)，當(dāng)前保險(xiǎn)代理人下滑或仍未見(jiàn)底，渠道改革之路依然漫長(zhǎng)。

脈沖式增長(zhǎng)后持續(xù)滑落

保險(xiǎn)代理人數(shù)量持續(xù)了約4年的下跌之勢(shì)仍未止住。

年報(bào)顯示，截至2023年年底，A股五大上市險(xiǎn)企保險(xiǎn)代理人總數(shù)較2022年減少了22.46萬(wàn)人。具體來(lái)看，中國(guó)人壽、平安人壽、人保壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)，以及新華保險(xiǎn)的代理人數(shù)量分別為63.4萬(wàn)人、34.7萬(wàn)人、8.88萬(wàn)人、19.9萬(wàn)人，以及15.5萬(wàn)人，同比分別下降5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%。

從2015年保險(xiǎn)代理人資格考試取消至今的約8年時(shí)間，保險(xiǎn)代理人數(shù)量呈典型的倒“V”形狀。2015年至2019年，我國(guó)保險(xiǎn)代理人從500多萬(wàn)人井噴式增長(zhǎng)至912萬(wàn)人，達(dá)歷史峰值。此后的4年，保險(xiǎn)代理人數(shù)量持續(xù)滑落，至今已不足300萬(wàn)。

轉(zhuǎn)折背后，有多方面原因。2015年，保險(xiǎn)代理人資格考試取消使準(zhǔn)入門(mén)檻大幅降低。同時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展，創(chuàng)造了較多機(jī)會(huì)。從保費(fèi)來(lái)看，2015年，行業(yè)保費(fèi)收入約2.43萬(wàn)億元。2019年，行業(yè)保費(fèi)收入增至約4.26萬(wàn)億元。

前期的高速發(fā)展掩蓋了部分問(wèn)題和矛盾，一旦發(fā)展放緩，問(wèn)題就開(kāi)始凸顯。2019年以來(lái)，大量保險(xiǎn)代理人涌入后，保費(fèi)激增的同時(shí)，投訴量和退保率也激增。

眾托幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理龍格對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，消費(fèi)者的需求變化也是保險(xiǎn)代理人持續(xù)流失的重要原因。受重疾險(xiǎn)保單滲透率較高、消費(fèi)者需求部分流向醫(yī)療險(xiǎn)等因素影響，近年來(lái)，支撐保險(xiǎn)代理人收入最重要的重疾險(xiǎn)新單銷(xiāo)售持續(xù)下滑，保險(xiǎn)代理人難以獲得持續(xù)穩(wěn)定收入，從而難以留存。

在深圳市靠譜保科技發(fā)展有限公司CEO吳軍看來(lái)，職業(yè)能力模型陳舊的保險(xiǎn)代理人無(wú)法滿足不斷升級(jí)的市場(chǎng)變化和客戶需求，而保險(xiǎn)代理人職業(yè)能力模型陳舊，又與入行門(mén)檻低、代理人結(jié)構(gòu)、保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的賦能機(jī)制缺失或失效等諸多因素有關(guān)。

隨著科技的進(jìn)步，保險(xiǎn)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型減少了對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的依賴，部分銷(xiāo)售和服務(wù)流程轉(zhuǎn)向線上，這也是保險(xiǎn)代理人下滑的因素之一。

多措并舉提質(zhì)增效

保險(xiǎn)代理人持續(xù)滑落的幾年，也正是我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的幾年。在此過(guò)程中，險(xiǎn)企普遍采取系列舉措，提質(zhì)增效，在一定程度上對(duì)沖保險(xiǎn)代理人數(shù)量下滑的影響。

中國(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤近日表示，保險(xiǎn)代理人行業(yè)必須從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展。2023年，中國(guó)平安代理人的產(chǎn)能同比提升了近89.5%，必須代理人的收入同比提升了近40%。未來(lái)3年，保險(xiǎn)代理人渠道將落實(shí)3個(gè)關(guān)鍵詞：穩(wěn)規(guī)模、增績(jī)優(yōu)、提產(chǎn)能。

為提升代理人質(zhì)效，打造高素質(zhì)、高績(jī)效、高品質(zhì)的“三高”保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，險(xiǎn)企紛紛推出保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍精英培養(yǎng)計(jì)劃。例如，平安人壽“‘優(yōu)+’人才招募計(jì)劃”、中國(guó)太保“CA企業(yè)家計(jì)劃”、新華保險(xiǎn)“新華有WE來(lái)——優(yōu)計(jì)劃”等，希望提升保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)，以更好服務(wù)和滿足中高凈值客戶的需求。

從A股五大上市險(xiǎn)企年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，2023年其代理人質(zhì)效都有所提升。例如，太保壽險(xiǎn)2023年核心代理人月人均首年規(guī)模保費(fèi)43503元，同比增長(zhǎng)26.6%；核心代理人月人均首年傭金收入6051元，同比增長(zhǎng)46.3%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人月均人均綜合產(chǎn)能為6293.7元，同比增長(zhǎng)94.4%；中國(guó)人壽月人均首年期交保費(fèi)同比提升28.6%。

人均產(chǎn)能和收入的提升自然是保險(xiǎn)代理人質(zhì)效提升的證明之一。不過(guò)，也有業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者分析道，還需要對(duì)這些數(shù)字進(jìn)行辯證分析。在低端代理人持續(xù)流失的背景下，計(jì)算人均產(chǎn)能和收入意味著公式的分母在變小，人均數(shù)字的提升可能代表質(zhì)效提升，但也可能是由于低端代理人流失多，人均產(chǎn)能和收入提高了，但這并不一定意味著留下的代理人的產(chǎn)能和收入有所提升。因此，代理人質(zhì)效提升了多少，仍需打個(gè)問(wèn)號(hào)。

在龍格看來(lái)，保險(xiǎn)代理人渠道接下來(lái)還要面對(duì)的挑戰(zhàn)包括：“報(bào)行合一”將要在各渠道全面執(zhí)行，代理人將面臨“分級(jí)考”等，這些預(yù)期落地的政策短期內(nèi)還可能影響保險(xiǎn)代理人數(shù)量。

龍格認(rèn)為，隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和消費(fèi)方式的變化，保險(xiǎn)代理人渠道必須定位于中高端，但這需要對(duì)應(yīng)的代理人隊(duì)伍和培養(yǎng)體系，以及配套的產(chǎn)品和服務(wù)。吳軍也認(rèn)為，促進(jìn)保險(xiǎn)代理人提升質(zhì)效，向中高端定位升級(jí)的大方向明確無(wú)誤，但實(shí)現(xiàn)路徑目前仍然不太明確，無(wú)論是制度的頂層設(shè)計(jì)還是企業(yè)的實(shí)踐落地，都需要進(jìn)一步的探索。

在近日舉行的年度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，新華保險(xiǎn)副總裁王練文也坦承，當(dāng)前保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍仍在下降通道中，過(guò)去那種運(yùn)動(dòng)式、脈沖式增員已經(jīng)不起作用，而新的探索仍在不斷努力之中。