事實上，與2017年至2019年峰值規模相比，壽險代理人數量普遍縮水6成以上，平安人壽、太保壽險代理人規模降幅達到7成。

一位壽險公司管理人士在接受藍鯨新聞記者采訪時指出，過去幾年的代理人隊伍收縮中，早期規模銳減主要是清虛帶來的，在擠出虛假人力“水分”的同時，高質量的優增優育短期間內難以奏效，“主動清虛，剔除掉那些素質不高、專業性不強的人力，加上疫情期間展業難、行業增長乏力，也有不少自己離開的，高脫落、增員難，綜合因素造成現在的結果。”

行業保險代理人數量何時見底？“預計隨著保險代理人分級管理辦法的實施，今年上半年行業代理人規模有望實現筑底”，孔祥判斷。

業內普遍認為，對保險代理人能力分級并與保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售能力實行差別授權，有助于人員沉淀，淘汰低素質人力。但短期陣痛必然存在，尤其是對于一直粗放式經營的保險機構而言。行業內也有觀點認為，保險代理人可能會從現在的290萬上下降至100萬左右。

“但從行業角度，我們更應該秉持長期視野”，北京大學中國保險與社會保障研究中心專家委員會委員朱俊生指出，分級管理對保險公司、保險中介機構的人員管理、培訓體系搭建等，提出更高的要求，幫助人身險銷售人員優化培訓、增加產能，對沖短期收入壓力，使有志于保險業的人員規范從業，實現高質量隊伍的搭建和規模的長足發展，形成良性循環。

需投入更多資源打造新隊伍

代理人虛高的“水分”逐步擠出，在人力下滑之際，各家上市險企也積極通過優增優育、提質增效，輔以基本法改革等措施，從制度上打造新隊伍。

對于隊伍“量”的變化，中國平安聯席首席執行官郭曉濤就從“質”的角度給出回應，“我們代理人質量發生翻天覆地的變化，產能提升近90%，收入提升近40%。”數據顯示，可比口徑下，平安人壽2023年代理人渠道新業務價值增長40.3%，代理人人均收入增長39.2%。

從年報來看，各家上市險企披露的人均產能、人均傭金等指標有明顯提升，舉績率數據也有好轉，代理人質量與“人海戰術”時期相比已有所不同。

從產能數據來看，平安人壽代理人渠道新業務價值321.69億元，同比增長40.3%；人均新業務價值90285元，同比增長89.5%。中國人壽月人均首年期交保費同比提升28.6%。太保壽險核心人力月人均首年規模保費43503元，同比增長26.6%。新華保險個險代理人月均人均綜合產能6293.7元，同比增長94.4%。

“行業代理人出清，去年績優人群留存率顯著提升，在此背景之下，人身險公司人均產能、渠道NBV貢獻進一步提升”，孔祥指出，“機構通過優化基本法、實施營銷改革方案等措施提升代理人人均產能及傭金收入，鎖定個人渠道長期穩定價值貢獻能力。”

在隊伍打造上，上市險企也闡述了思路。未來3年代理人渠道發展策略，郭曉濤總結為“穩規模、增績優、提產能”。同時深化“4渠道+3產品”戰略，從銀保渠道、社區網格渠道以及百萬兼職代理人渠道推進平安人壽業務長期持續穩定高質量發展。

中國人壽圍繞“客資建隊伍”理念，新推出“種子計劃”布局新型營銷，打造金融保險規劃師隊伍，組織架構從多層次向扁平化轉變，從一人多職向專業專注轉變。

對于代理人分級制度，中國人壽副總裁白凱表示，“公司正在制定相應的實施細則。此外，也會聚焦優增優育，加強銷售支持配套政策等，助推隊伍高質量發展。”

“舊的脈沖式增員不起作用，新的方式還在探索中。”新華保險副總裁王練文表示，從2019年整個行業發生了根本的變化，靠人力驅動提升業績的做法，已經不成立了。2024年新華保險推出新制度，以績優個人為主線，強調個人能力提升，具體落實上要強化招募標準。

“只有切實通過產品服務訓練和有效的服務活動，幫助隊伍提升產能，隊伍才能穩得住，這是很現實的”，一位壽險公司管理人士指出，“需要傾斜更多的資源來賦能，加強銷售配套支持等。”（李丹萍高穎琪）